商务谈判知识点.docVIP

Word Word PAGE / NUMPAGES Word 1、谈判的定义：为妥当解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。 2、谈判的本质特征和动因 1〕谈判的目的性 追求利益 2) 谈判的相互性 谋求合作 3) 谈判的协商性 寻求共识 3、谈判的根本要素 4 、谈判的要素和类型 5、谈判的主要类型 1)按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判 2)按谈判议题的规模及各方参与谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判 3)按谈判所在地，分主场谈判、客场谈判、第三地谈判 4)按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判 5)按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 6)按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原那么式谈判 7)按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判 8)按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判 9)按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判 10)按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判 6、原那么式谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其所短，强调公正原那么和公正价值，主要有以下特征： 〔1〕把谈判者双方都看作是问题的解决者； 〔2〕把人与问题分开，应以第三者的中间人身份参与，置身于大事之外； 〔3〕谈判原那么使用社会公认的客观标准、国内和国际法律等，双方不能主观自设原那么或独立标准； 〔4〕对人和事实行不同的态度。 7、主要概念 谈判〔p.6〕 谈判当事人〔p.8〕 谈判议题〔p.8〕 谈判背景〔p.8〕 经济谈判〔p.11〕 买方谈判〔p.11〕 卖方谈判〔p.11〕 软式谈判〔p.12〕 硬式谈判〔p.12〕 原那么式谈判〔p.12 8、主要观念：谈判概念的三个根本点谈判的一般动因 谈判的根本要素谈判的主要类型 9、成功谈判的8大特征 留意互动—姿势的精髓； 留意引导—沟通的精髓； 留意权衡—评估的精髓； 留意互利—目标的精髓； 留意互惠—过程的精髓； 留意制衡—思维的精髓； 留意底线—进退的精髓； 留意守信—竞争的精髓。 商务谈判概述 商务谈判的概念：商相互协商的务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易条 件进行活动。 生产导向下的商务谈判：企业商务人员的主要特征是守株待兔。 销售导向下的商务谈判：这一时期的谈判者油嘴滑舌，形象奸诈，卖了就走。 市场营销导向下的商务谈判：确保价值的实现 顾客利益至上 奉献于社会的进展 2、商务谈判的概念：商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协 商的活动。 商务谈判的特征：1)普遍性2)交易性3)利益性4)价格性 商务谈判的职能：1)实现购销2)猎取信息3)开拓进展 3、商务谈判的程序 1)预备阶段(1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建班子。 (4)制订方案。 (5)模拟谈判。 2)谈判阶段(1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。 3)履约阶段 4、商务谈判的模式1)快速顺进式2)快速跳动式 3)中速顺进式与中速跳动式 4)慢速顺进式与慢速跳动式 5、APRAM商务谈判模式： 6、商务谈判的原那么 商务谈判的原那么，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和根本准那么。 1)自愿原那么2)公平原那么3)互利原那么4)求同原那么5)效益原那么6)合法原那么 7、商务谈判的成败标准：1)经济利益2)谈判本钱3)社会效益 本章小结 ①商务谈判就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。商务谈判具有普遍性、交易性、利益性、价格性等特征。商务谈判的主要职能是实现购销、猎取信息、开拓进展。 ②商务谈判的程序包括预备阶段、谈判阶段、履约阶段，每一阶段又包括假设干工作内容或环节。影响商务谈判模式的根本因素是时间进行速度和条款进行挨次，由此形成了快速顺进式、快速