营销团队专业化营销流程培训.pptx

营销团队专业化营销流程;活动管理;活动管理（计划与活动）;目标管理;订立明晰而具体的目标;时间管理;活动管理;心态管理;心态管理;心态管理;心态管理;接触前准备的必要性;客户接纳我们的理由;客户接纳我们的理由;物质准备：资料的准备 （客户资料收集、公司介绍、银券通产品介 绍、海报、彩页、条款、小礼品等） 行动准备：工具的准备 （名片、笔记本、签字笔、宣传资料、展板） 拜访计划的准备 （时间、路线、谈话内容） 电话预约 （二择一法） 仪表心态：服装干净整洁，仪容微笑友善； 言语清晰，举止自然 不卑不亢，耐心细心， 对公司、对产品、对自己能力的认同;电话预约;范例：;如何进行有效初访;访前预约： 为使对方有准备有安排，必须电话预约拜访对象，时间(上班时间），地点（对方办公室）;工作详解;工作详解;工作详解;接触的原则：先处理心情，再处理事情 接触的目的：收集资料 寻找需求点 建立信任感 ;接触的方法;接触的步骤;接触要领;寒暄的作用;赞美的作用;赞美的方法;赞美的操作要领;希望点之诠释;接触注意点;接触时常犯的错误;提问--------收集资料： 开放式的问话方式 引导式的问话方式 ;说明;怎样说明;说明的技巧 ;说明的最佳位置;说明注意事项;沟通;沟通的目的 成功地传达自己，成功地接受他人表达的信息，建立良好的关系，为长期协作打下坚实的基础。 沟通的对象 客户;沟通的常用方法;促成;促成的步骤;常见的促成时机;客户主动提出问题时：;激将法 默认法（指定承诺法） 二择一法 风险分析法 利益说明法 ;促成时的注意事项;促成的公式; 拒绝无处不在。;拒绝与异议处理;感性的拒绝，可分为三种1、是针对从业人员引起的问题，如人品低劣，不守约定、迟到、人缘不佳、好辩驳、讲歪理、不可信赖、音调高亢等。2、是准客户本身的情绪性问题，如事忙心烦、家庭生活不顺、夫妻感情不协调。3、是对证券投???存在观念的认定问题，如对股票特别讨厌。;理性的拒绝，可分为三种： 1、是经济能力的问题。2、是产品的问题，心目中满意的产品与实际产品不符合。3、是优惠条件的问题，与从业人员待谈妥的其它互换条件,若能按照上述的分类基础，来探准客户心里抗拒的原因，然后针对真正拒绝的原因，研究应对话术，则这次的失败，将是下次成功推销的基础。;拒绝只是客户习惯性的反射动作 通过拒绝可以了解客户的真正想法 对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机 ;身为营销人员，一定得面对客户的拒绝，不加以解决是不可能顺利签下合约的，这是想逃也逃不掉的。 ;一个模板，六个小技巧 模板; 假处理 询问法 举例法 转移法 间接否定法 直接否定法 ; 有些拒绝是客户经理造成的，如客户经理刚开始展业时对公司、产品不太认同，心态不正；接触前准备不够；推销技巧不足；对产品不够了解等，所以优秀的客户经理： 处理拒绝“功夫在诗外”！ ;售后服务;—— 什么是服务;什么是好的服务：;客户抱怨歌;——选择定期服务;——选择非定期服务;售后服务的方法;服务的类别： 一、一般服务 二、超值服务; 顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样积累起来，数目相当惊人。 启示：重视你的每一个客户;优秀客户经理的基本素质;业务管理人员需要掌握的知识;自信出击;每天进步一点点，是成功的开始 每天创新一点点，是领先的开始 每天多做一点点，是卓越的开始;谢谢聆听;谢 谢