- 1、本文档共43页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
营销预算管理;本课程目的----;一.营销预算的概念;;;;;;二、本-量-利分析与营销目标的确定;
分销平台共同的业绩责任
;营销预算的编制程序;营销预算的主要编制方法及比较;公司现行营销预算管理制度;营销预算编制规定;;营销预算的执行规定;营销预算的管理与控制---1;营销预算的管理与控制---2;营销预算的管理与控制---3;营销预算的管理与控制---4;围绕着提高销售业绩,我们需要控制的方面如下:
销售收入;
销售回款;
销售费用;
访问行为。
所谓控制,就是根据目标(标准),检查实绩,发现偏差,找出问题,寻求对策,解决问题。;所谓问题,就是目标与实绩的背离程度。可以简化为下列等式:问题=目标 – 实绩。
提高销售业绩,是分销平台每个人员的共同责任,必须把提高销售业绩的责任落实到业务经理、业务员乃至导购员。;确定每一位业务人员的销售收入目标任务,具体到每位业务员年销售收入与月销售收入。
每位业务员销售收入目标任务的确定依据如下所示:
业务员三年实际销售业绩统计;
业务员去年各月实际销售业绩统计;
所辖客户(经销商或商场)去年各月销售业绩分析;
各客户今年目标销售收入预算。;每个业务员必须为区域市场第一作贡献,努力增加每一个客户的销售收入,争取创维品牌的销售收入排名第一,超越竞争品牌。
在此基础上制订销售收入计划管理。不断对照检查计划与实绩的关系。出现偏差,寻求原因与对策,及时纠偏。(参阅表);
客 户;当客户实际销售收入与预期发生偏差时,必须进行分析找到原因。必须分析的方面如下所示:
市场需求是否减少;
市场价格是否变动,或消费者态度是否改变;
客户的库存是否过多;
客户的实际销量是否减少;
竞争对手的攻势是否加强;
对客户的访问次数是否减少;
对客户的支持力度是否减弱;
对客户的服务质量是否降低;
对客户的商品供应与合同是否有差错;
促销方案与售后服务方式是否不到位;
返利、折让与价格政策是否有错;
客户方支付能力是否有问题等等。
;
客 户;提高销售收入的同时,必须加强销售回款,提高回款率,从而控制交易风险。
根据实际回款状态,尤其是月中(15日)的回款检查(控制点),对各客户的回款倾向进行评估,确定A、B、C三个等级,提醒相关人员注意。
如果如期回款有问题,必须控制其定货。因此,事先必须弄清楚客户的库存情况与进货倾向。
客户在销售收入与销售毛利上对我司的贡献,原则上与如期回款无关,要防止那些贡献大的客户拖欠款。;一旦发现有拖欠款危险,必须及时予以防范。如果客户有下列倾向,必须小心,防止其不能如期回款:
库存结构不良;
销售乏力或现金流量不佳;
费用开支过大或毛利水平偏低;
过量投入或盲目扩张;
裁员或拖欠员工工资;
内部矛盾四起;
周边不良口碑出现等等。
;在扩大销售收入的同时,减少销售费用,是营销网络建设、进而精耕细作战略方针成败的关键。
只有当我们学会如何控制销售费用时,营销网络才有了核心竞争力,才能真正掌握自己的命运,才能从根本上抗衡竞争对手击打,才能经得住连续而且长期的“价格战”。;减少销售费用的本义是,把销售费用或成本控制在合理的范围内,即费用一定收入最大,或收入一定费用最小,所谓“最大/最小”原则。
减少销售费用最有效的方法就是“费用预算”,即根据销售收入与销售回款计划,以及其它相关的举措与活动,确定各项费用开支的范围。(参阅表);可以进一步把费用预算分解到各部分、各业务员。从而,引导每位员工合理开支各项费用,使各项费用能够带来实际的效果,带来更大的销售成果。
销售费用预算的有效性,在很大程度上取决于在预算执行过程中的管理行为。每一位业务经理必须承担起责任,在日常经营管理过程中把握每一位业务员的费用支出,以及每笔费用支出的实际价值或效果。;日期;销售业绩的好坏,在很大程度上取决于每个业务员访问客户的数量与质量。
提高全体业务员在分销终端上访问客户的数量与质量,是营销网络竞争力的来源,是管理的重点。;如果业务经理对回访工作不闻不问,放任自由,用不了多久,下属业务员必然不动脑子,没有计划,晃晃悠悠;凭着名片、老关系、企业品牌处理分销事务,满足下个定单,催讨回款,或请客吃饭等等,成为业务油子。为顾客创造价值,提高销售业绩成为一句空话。
每个业务经理必须承担起责任,过问业务员的访问工作,促使业务员按月制订访问计划,使之不断成长;进而,使每个业务员能够在上司的督促下努力工作,在工作中个人才干得到提升,从工作中得到乐趣。(参阅表); 客房名
日 期;每个业务经理必须对下属中业务员的访问计
划执行情况进行定期分析研究。(参阅表); 业务员
工作实绩;商品名;考核目标:
销售收入(回款):
销售利润;
销售费用;
市场占有率;
您可能关注的文档
- 营销策划方案实训报告-周明明.pptx
- 营销策划书的撰写与技巧2.pptx
- 营销策略—全力以赴组织发展扎扎实实基础建设.pptx
- 营销产品策略.pptx
- 营销服务网渠道整体规划现状.pptx
- 营销概述与基本框架(某咨询).pptx
- 营销管理、客户需求与服务改善(北京大学).pptx
- 营销管理的系统运作.pptx
- 营销管理第三章.pptx
- 营销管理第十章.pptx
- 5.3.1函数的单调性(教学课件)--高中数学人教A版(2019)选择性必修第二册.pptx
- 部编版道德与法治2024三年级上册 《科技提升国力》PPT课件.pptx
- 2.7.2 抛物线的几何性质(教学课件)-高中数学人教B版(2019)选择性必修第一册.pptx
- 人教部编统编版小学六年级上册道德与法治9 知法守法 依法维权(第一课时)课件.pptx
- 三年级上册品德道德与法治《学习伴我成长》.pptx
- 部编版小学道德与法治六年级上册6 人大代表为人民 课件.pptx
- 部编版小学道德与法治六年级上册1感受生活中的法律第一课时课件.pptx
- 2.5.2圆与圆的位置关系(教学课件)-高中数学人教A版(2019)选择性必修第一册.pptx
- 2.5.1直线与圆的位置关系-(教学课件)--高中数学人教A版(2019)选择性必修第一册.pptx
- 14.1.1 同底数幂的乘法(教学课件)-初中数学人教版八年级上册.pptx
文档评论(0)