医药代表专业拜访步骤.pptx

要相信： 你能成为一名业绩不错的医药代表！ ;手机的思考 不论品牌如何 不论价位高低 不论功能与款式 …… 用手机，就需要……？ ;课程目的;专业拜访的六个步骤;目的性的开场白;开场白--典型案例;;;建议 拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，所以你应该避免直切主题，可以先同医生聊聊一般性社会话题，比如家庭，孩子，兴趣爱好等等。 要学会使用幽默的技巧，不妨在医生暂停考虑复杂的医学问题的时候，讲一两个小笑话，在他的心情放松之后再谈正事。 最近重大的新闻比如北京如何申办奥运，成功之后对北京及全国人民生活的影响，或者必威体育精装版的萨达姆的挑战美国计划，……总之，先建立些共同语言再往下谈。;探询、聆听——寻找需求;;很多医药代表会在拜访准备中特别地准备应对医生的各种问题，甚至态度认真的非医药背景的代表会把一些问题写在备忘录的小本上，随时查阅。 在拜访中他们往往会变成了一个像是在通过面试的应聘者，正确解答医生的提问成了拜访的主要目的。代表感觉拜访挺成功的，医生会处方他的药品，因为医生的问题他都回答得很出色。 但医生没有提出问题并不表示他需要你的产品。 ;问题出在如果你不进行积极的探询，你就失去了一次拜访的控制权。 相反，如果你进行积极的探询，你就会帮助医生整理自己需求的思路，他会更清楚地考虑自己最关心的问题能否在你这里找到答案，需求能否在你这里得到满足。换句话说，你完全可以通过有效的探询使双方都从沟通中获益，而这正是你拜访的本来目的 ;处理异议——把握机会 ; 成功处理异议是每位医药代表日常工作的一部分，是必须面对的挑战。你首先需要知道购买的规律： 第一，没有人会在做出购买决定前不对产品提出反对意见； 第二，客户提出让你最难以处理的异议的时候，就是他准备购买的前奏。如果你能巧妙地处理好这个异议，你就会体会到最终成功的快乐 ;处理异议的第一步：缓冲 我们先分析客户产生异议的原因在于感到自己的需求未被满足，主动表达出需要被关注的要求。无论客户可能的实际需求你是否能够满足，但客户表达需求的愿望??都应该表示充分的理解。缓冲则是医药代表对客户要求关注的愿望表示理解的沟通技巧。 缓冲就是通过理解客户愿望的语言使顾客感觉的压力放松，使其平静下来 。;实战;;;处理异议的第四步：答复;;;介绍产品——特性利益转换;;记住：;结合前面内容思考：;加强印象——强调共鸣 ;;主动成交——摘取果实 ;;;实战思考：;E：王主任，您好，我来过几次了，我感觉您好象对我们公司的产品不是很满意。能了解一下是什么原因导致您有这样的看法呢？” “同类的产品，我用过不少，没有一个我们满意的，我不相信你们能做得比他们好。” F：“主任，您好，我上次送来的资料您看过了吗？您看，给我的产品打个报告吧！” “资料我们是看过了。但是这件事情关系重大，我们还得再考虑考虑。” ;Doing;