以租带销——体验式营销.pptx

长安汽车经销商岗位认证 .市场经理岗位认证实作考试题培训课题：以租带销——体验式营销培训单位（全称）：济宁市中航汽车销售有限公司市场经理：刘静以租代销——体验式营销2011年 3月14日 活动目的 2011年，随着汽车下乡结束、购车附加税上调、一二级城市限购令及油价上调等诸多因素接二连三层出不穷，使2011年的车市犹如这个漫长的冬季一般，许久感受不到春天的温暖。传统的坐店式营销已然随着上门客户的大幅减少变得继续整改，而以租代销的新型体验式营销将作为一种全新的销售手段，为商家提供拉货租车服务、上下货劳务服务和仅油费零租用资金服务，不仅可以让客户切身感受到汽车的驾驶和乘坐感受，深入了解汽车在实际路况下的起步、加速、操控、刹车、油耗等各方面性能表现以及大空间货物承载能力 ，更可以让租车客户变车意向客户，赚人气更赚销售，并能让客户切身感受到长安“亲情、感动、快捷”的服务理念。 活动对象1、以载货/载人为购车需求的意向客户。2、集中撒网，到商铺聚齐区开发租车用户。3、长安五年或更长时间前购车用户（对长安品牌意识深刻且有换车需求 的老客户）。 活动方式 活动主题拉货租车找长安，长安租车不要钱！1、确定伙伴：商家自行活动。2、确定刺激程度：零租金、仅油费、亲情搬运工 租车用户只需要按当时油价支付油费，无需支付昂贵的租车费用，并能得到长安销售团队的亲情劳务服务，让您感受超大空间承载、超低油耗费用、超好亲情服务，租车用户凭租车协议且能享受自己或亲朋好友在购车时不管议价多低和即时促销活动基础上立减300元现金，让长安为您量身选择您专属的生意良驹。 活动时间和地点活动时间：2011年4月—6月4—6月为汽车传统淡季，且是货车销量逐日递增的时机，也正是微车租赁用于提供载货服务的有效时期。按照正常促销活动策划来讲，活动时间过长会引起费用过高而市场形不成热度，并降低顾问心目中的身价。但对本次活动而言，一是时间长反而资金回收大，体现在油费回收和长期服务中催生的购车欲望递增，二是打长久亲情牌，持续升温的服务需要长时间积淀。活动地点：以4S店为中心，有租车需求，再到租车商铺，并能进而辐射商圈。 广告配合方式1、媒体支持媒体名称数量频次Muisc107电台13个月DM广告13个月《直播民生》13次（5分钟/次，每月1次）选择原因： 媒体支持选用商铺用户易接触的媒介，广播、DM直投广告是我们选择的首要传播工具，因为广播是很多小生意人以及拉货面包车车主的常用接收媒体，而DM广告是免费送报至商铺的直接媒介，相对于其他资费报纸，更易让客户被接受。济宁市广播电视台的金牌栏目《直播民生》作为普通老百姓民生民情的媒介，我们邀请其播放我们长安汽车亲情服务老百姓的新闻，因三种所选广告中费用最高并无需大幅使用，只在每月下旬播放一次租车服务新闻，即可因其党政媒介及老百姓信任口碑的独特影响对整个活动起到画龙点睛的作用，广告配合方式2、相关物品支持物品名称形式使用用途宣传单页50g用于店铺沿街发放彩虹门6m×6m到租车商铺门前搭建彩虹门条幅布幅 6m×0.7m用于彩虹门（长安租车服务：大空间、低油耗，您拉货的好帮手！相机与租车用户合影“长安亲情租车站”展板将租车用户照片及用车心得及油耗、公里等用车信息刊登以传播更多意向客户前期准备1、人员安排工作职责人员文案策划刘静现场管控廉兴提陪同司机送货（防止车辆安全并协调深度试驾）陈宜民亲情搬运工销售顾问租车协议拟定及签订刘静广告投放刘静客户租车报名及投诉处理回访中心前期准备2、物资安排物料数量备注服务车（长安星光4500、长安之星63、长安之星2、其他无牌照货车）3辆以上公司现有服务车3辆，可为租车客户根据其载货多少量身选择适合其租用车辆，以达到为客户日后选择购买车型，无牌照货车可根据用车地点及用车特别需求选用。彩虹门1条幅1内容：长安亲情租车服务：大空间、低油耗，您拉货的好帮手！活动宣传页1000张车型宣传单页及名片500张车贴2内容：长安亲情租车服务：大空间、低油耗，您拉货的好帮手！前期准备3、试验方案 在近期来电/店意向客户中征集3名租车免费先行者，可享受长安免费用车、免费油耗、免费搬运工的限额试用机会，既可测试我们本次促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有途径是否合理，并能实现客户宣传客户、客户影响客户的前期造势目的。现场管理和控制1、活动纪律要求活动一律听从现场管控负责人廉兴提指挥，做到统一形象、服务用语统一，坚决做到不让客户自行开车，做到送货过程中提醒客户安全驾驶并正确操控，并能有效引导客户感受到长安车在实际路况下的起步、加速、操控、刹车、油耗等各方面性能表现以及大空间货物承载能力，使租车活动成为真正的客户深度试驾体验。2、现场控制切记抓住本次活动的重点在于销售而非单纯租车服务，从而利用好为客户提供租车服务中从最大空间利用率