迎接顾客 阳远北.pptx

主讲人 阳远北; 当我们颇具特色的柜台吸引顾客的注意后，顾客将会步入我们的柜台。这时候，我们就要开始我们第一步的工作：迎接顾客 但这一阶段的工作却经常被营业员所忽视 ; 其实掌握迎接顾客的技巧是非常重要的，它对整个产品的销售过程会起着承上启下的作用 如果这一阶段做得好，就可以给顾客留下好印象，并为下一步的销售产品打下坚实的基础 如果这一阶段末能留信顾客，那么将会影响着销售过程 所以，营业员对这一阶段予以充分重视 ;迎接顾客的技巧;一、像侦探般观察顾客 ;至于如何观察顾客，这是有秘诀的;1、不同人群的购物风格;女性购物风格;女性是购物的主力军;①易受外界影响，冲动性购买。;②追求时髦，注重外观;③挑剔，精打细算;提示：;男性购物风格;①购买目的性强;②购买行为果断、迅速 ;③理智，缺乏感情色彩。;提示：;青少年的购物风格;我们来看一份调查报告 ;青少年消费特点;①冲动购买 ;②追求时尚和新鲜感 ;③重品牌 ;④好攀比;提示：;（4）老年人的购物风格;①购买行为理性化 ;②自尊心强，敏感 ;③注重实用方便 ;提示：;2、发现顾客的秘密;（1）观察谁是决策者;①朋友或同事;一看：亲密程度有多高;二看：中心位置错不了;②情侣;③家庭;（2）观察顾客的衣着打扮; 三看;一看：服饰;二看：化妆;三看：皮肤;提示：;二、顾客行为红绿灯;流连于店铺或卖场的顾客有三种类型：;购买需求：即在购买前的目的 比如顾客可能计划要买化妆品，那么“化妆品”即其购买需求 购买目标：即顾客所具体希望购买的产品品牌 比如顾客希望购买化妆品，他也计划好买某种品牌的化妆品，那么这类顾客就属于有明确购买需求和购买目标的顾客 ;不管是哪种类型的顾客，只要他走进了你的柜台，就表明了你的柜台引起了人世间注意，开始有了想进一步了解你的产品兴趣和欲望 在这时，作为营业员就应该开始开展你的销售行为，接近你的顾客了。既然顾客有三种，那么我们在采取相应的销售行为时也应该以不同的方式来进行。 ;1、红灯;红灯阶段;2、黄灯;黄灯阶段;3、绿灯;绿灯阶段;三、用顾客喜欢的方式接近顾客;打招呼的目的：告???顾客四个信息;禁忌:;1、你应该说什么——常用句型;2、你应该做什么;原则一：时机要把握;原则二：距离要适中;原则三：眼神要接触;原则四：要微笑、点头;原则五：手要自然地摆放在身前或者背后;原则六：语气要温和、亲切;原则七：要与所有同行者打招呼;小工具：;谢谢大家