营业组目标达成.pptx

确保人均两件关键要素：;四海太平组;确保人均两件－观念沟通;张A，是组中的主力，以公司新产品激励方案为诉求，设定本月目标设定为标保15000元、件数5件。 李B，有技能，但要激发求追求高品质生活的愿望。可以以冬季来临为家庭增加营养费/取暖费、体现作为一家之主的责任为理由推动其业绩增长，鼓励其业绩翻倍。本月目标设定为标保10000元、件数4件。 刘C，新人，热情很高，主顾开拓技能不足。以转正后快速晋升为诉求，同时提供其转介绍技能的辅导，并承诺本月陪同两次。本月目标设定为标保5000元、???数3件。 于D，谈心，了解到他是帮太太搞传销。分析寿险与传销的不同，重树从业信心，可家访，求得认同，然后在设立目标。本月目标设定为标保2000元、件数1件。 艾太平，本月目标设定为标保10000元，件数4件 这样总业务目标为42000，15件。有余量可以必保公司下达目标的完成。;仅仅设定保费和件数目标是不够的。要把保费和件数目标转化为活动量指标。 以张A为例，假设其本月目标设定为标保15000元、件数5件。根据张过去见面促成成功的经验比值为5：1，可以推导出其要约见25个主顾，又假设其电话约访的成功率为10：1，则其要有250个可供电话约访的名单，艾太平发现张A只有150个名单。 这样，张A的工作目标应为每日打10个约访电话，并且当月收集100个可供电话约访的名单。 抽象的保费和件数指标就有了具体的活动量指标的支撑，主管的管理也从结果管理变成了过程管理。;确保人均两件－明确的时间进度1/2;前表说明 艾太平：作为主管首周开单，起表率作用。并根据小组人员不同状况进行任务分解，同时追踪、激励、辅导发挥大家潜能。自己在未来三周完成4件，保费逐步递增。 张A：组内有领头作用，首周要求开单并完成20%任务，二三周要求做3件10000FYP占任务67%，第四周冲刺。 李B：希望首周积累主顾同时回访老客户，为今后打好基础，第一二周做2件7000加强自信，3-4周完成2件3000FYP。 刘C：新人，首周加强拜访并锻炼索取转介绍技巧，后2周送建议书促成2件3000FYP，最后达成1件1500FYP达成目标。 于D：入司8个月，最近2个月无产能，首周先激发其意愿，2-3周陪同辅导完成2件，最后达成目标留存，鼓励其在保险行业发展。;根据计划周分解，结合不同组员的特点和进度及时追踪。 建立二次早会宣导激励；夕会辅导训练；每日电话沟通；周例会达成检讨四位一体的追踪体系。;对张A：二早展业经验分享；每周例会追踪周达成，鼓励达成树立榜样；每日电话沟通商定早会内容；夕会参与辅导和陪同拜访。 对李B：二早检查活动量，开单及时鼓励，宣导激励方案。鼓励对激励方案的参与，帮助他树立信心；经常电话谈心激发活力；每周例会追踪周达成；夕会参与训练。 对刘C：二早检查活动量，开单及时鼓励；加强夕会转介绍辅导和陪同拜访，帮助提升销售技能；每日电话沟通，强调转正对他的意义；每周例会追踪周达成，鼓励达成转正目标。 对于D：严格要求，二早检查活动量，开单及时鼓励；经常电话谈心进行行业前景分析，达不成目标坚决清退；夕会参与训练。;第一周 全部达成，全组早会庆祝，达成当晚互通电话祝贺； 张A没达成，找他谈心，予以口头鼓励：再接再厉； 李B没达成，电话鼓励，要求详细准备，早会分享拜访得失，组员认为分享不好，须重新分享，直到所有组员满意为止； 刘C没达成，予以鼓励，让张陪访； 于D没达成，组早会说明原因，再次承诺。 第二周 全部达成全组开早餐会庆祝； 张A达成，组早会表扬：再接再厉，崇尚英雄； 李B没达成，要求并协助其每日制做、送出5份计划书； 刘C没达成，艾太平陪访2个客户； 于D没达成，参加公司“加油站”培训夕会。;第三周 张A达成，组早会表扬，奖《卓越经理人》一本，并鼓励挑战分公司“月度十杰”或者《个险晨讯》精彩人生栏目“每日十星”； 李B达成，组早会隆重表彰，鼓励全组成员学习； 刘C达成，组早会表扬，发放全组成员签字的：“期待你转正”的粉红色慰问信； 于D达成，组早会隆重表彰，全组成员握手祝贺，奖励《销售创造美好未来》文章；没达成，要求详细准备，早会分享拜访得失，组员认为分享不好，须重新分享，直到所有组员满意为止。;月度计划 全部达成全组成员合影两张，一张印上：“我爱我家”，贴在家中；一张印上：“我们一起为家添光彩”，放在展业夹； 张A达成，授予转正奖励证书，参加业界精英报告会； 李B没达成，下月保费、件数比本月翻一倍； 刘C没达成，早会检讨； 于D没出单，清退；出单，但未达标，下月每天拜访6个客户。;第一周： 艾太平要在掌握四个员工拜访和客户资讯的基础上，自己带头达成本月两 件和10000元目标。如果出现于D生病等情况，就要马上计划，启动纠错机制。 第二周： 根据第一周的实际达成和计划进度的差