房地产营销策划-渠道建设方案-新时期逆势强销之 渠道为王.docx

新时期逆势强销之 渠道为王 华南区域市场营销部 蒋小虎 G E M D A L E 金 地 （ 集 团 ） 股 份 有 限 公 司 （GROUP）CORP. 2019/7/3 1 新时期地产营销现状与反思 2019/7/3 2 房地产营销四大通病 房地产营销四大通病 2019/7/3 PAGE 2019/7/3 PAGE 3 案场 案场 策划 来访量不足来访质量不高 来访量不足 来访质量不高 四大通病 成交率下滑 团队士气低落 线上推广低效 线下推广难控 四大通病 费效比极低 与产品、客户脱 节 房地产营销的“变” 与“不变” 房地产营销的“变” 与“不变” 变 不变宏观环境 不变 竞争对手 客户心理 营销手段产品体验  人性 好面子 贪便宜 怕麻烦 猜疑心 从众心 传播渠道 香烟的例子：中华卖5块，或者把中华烟放在中南海的盒子里抽的人多还是少？——买的是高价品牌，抽的是面子，品牌定位很重要 土豆理论：土豆可以做成什么？淀粉、薯条、薯片……——原材料相同，产品定位很重要 一瓶啤酒的例子：同样一瓶啤酒放在超市、餐馆、酒店、KTV价格可以差多少？——卖什么不重要，在哪里卖很重要 玉石和字画的例子：玉石和字画卖给不同的人价格一样吗？——什么渠道卖，卖给谁很重要 蒜你狠，姜你军：为什么蒜你狠，姜你军的现象频发？品质发生了多少变化？——市场和时机非常重要 同一地点精品酒店和快捷酒店的价格：为什么紧挨着的两家酒店价格迥异？——产品设计理念，享受服务很重要 拍卖和投标的现象：为什么起拍价很低可以拍的很高？为什么最低价中标可以压低价格？——竞争很重要，人气、氛围很重要 营销人员的例子：任何一个卖场，卖同样的东西，为什么差别会如此之大？——销售人员非常重要 男人和女人对恋爱的需求不同：为什么分手的时候常说不合适？你根本不了解我？——了解需求，满足需求很重要 不同人开会讲一件事结果不同：不同人开会讲一件事情结果一样吗？开会开什么？目的是什么？——听取意见，统一思想，制定目标， 量化指标，分配任务。目标管理计划很重要 是什么决定了营销结果？品牌、定位、卖场、客户、什么时候卖、市场、竞品、服务、氛围、渠道、价格、营销人员、需求、目标管理计划 是什么决定了营销结果？ 品牌、定位、卖场、客户、什么时候卖、市场、竞品、服务、氛围、渠道、价格、营销人员、 需求、目标管理计划 上述问题都很重要！！！都是营销人员要一一研究，用心做深做精做细的！！！ 房地产营销中的几个公式 房地产营销中的几个公式 成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干扰度*产品性价比因子 费效比=投入营销费用/产出效果 客户需求量=目标成交套数/成交率 拓客需求量=客户需求量-客户自然来访量 成交率=项目价值/价格 项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*感受度）*营销人员用心程度 房地产营销渠道关键词 房地产营销渠道关键词 渠道关键词  年轻  加班 淘汰 洗脑  调配速度  灵活 狼性  执行力  成功学 名目繁多的奖励 地产渠道体系建设思路 2019/7/3 8 房地产项目营销组织架构 房地产项目营销组织架构 2019/7/3 PAGE 2019/7/3 PAGE 10 项目营销经理 项目营销经理 1人 销售经理 1人 高级置业顾问 2人 置业顾问 16人 策划经理 1人 策划师 1人 客服经理 1人 客服专员 1人  渠道内勤 1  渠道经理 1人 渠道专员 10人 渠道总监 1人 渠道经理 1人 渠道专员 10人  渠道经理 1人 渠道专员 10人  渠道经理 1人 渠道专员 10人 销售秘书 1人 销售组长 销售组长 2人  渠道模块在营销组织架构中的占位 项目营销人员配置标准 项目营销人员配置标准 项目营销总监 1人 签约主管 签约主管 2人 房地产营销薪酬体系 房地产营销薪酬体系 项目营销人员薪酬体系 项目营销人员薪酬体系 部门 岗位 基本薪酬 提成基数 提成基准点位 月底薪金额（万元） 管理层 项目营销经理 团队任务绩效 策划经理 团队任务绩效 销售经理 所带团队签约总额提成 渠道经理 0.8 团队带客签约提成 千分之一 客服经理 团队任务绩效 销售 销售组长 所带小组签约总额提成 高级置业顾问 个人签约金额 置业顾问 个人签约金额 签约主管 所带团队签约总额提成 签约人员 个人签约提成 销售秘书 团队任务绩效 策划 策划师 团队任务绩效 客服 客服专员 团队任务绩效 渠道 渠道组长 0.6 所带团队带客签约提成 千分之一 渠道专员 0.4 个人带客签约提成 千分之五 渠道内勤 0.5 团队带客签约提成 万分之一 房地