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二、收益管理常犯的错误 ◇认为酒店收益管理知识酒店总台工作人员的事，从而使这项重要工作处于无人管理境地。导致有房有需求，但是没有卖出去，爆满后，却继续接预订。 ◇由于服务质量，或硬件质量的问题，自己无力大量开发客源市场，大量的客源靠中介支持。允许网上预订折扣公司以他们所选择折扣价出售房间，然后又抱怨他们吃掉了酒店的收入。 ◇认为周日和周末是一回事，面对低迷的周日和周一束手无策，认为这是正常现象，而不采取任何积极的措施。 学习文档 ◇认为加盟品牌就可以把客房填满，自己不需要做什么事。 ◇认为所有的营业收入都是一样的，而不去研究它的来源和渠道；岂不知客源结构的合理配置，将有效地提高酒店的收益。 ◇总是把短期目标看得比长期目标更重要。岂不知，“无欲速，无见小利。欲速则不达，见小利，则大事不成”。 ◇面对激烈竞争的市场，相信打折是一种有效地增加收入的方法。 ◇收益管理的预算完全建立在历史数据的基础上，而没有考虑今天和明天的变化。 ◇认为房价是建立在成本和期望的收益率基础上，完全没有考虑现实的情况 学习文档 四、不同季节、节假日策略 1、旺季策略和淡季策略 1）旺季策略 ◇确定市场细分比例 ◇关闭低房价细分 ◇设定最小住宿天数 ◇挑选有餐饮收入的团队 ◇移动团队入住日期 ◇设定保证预订条件，减少NOSHOW ◇调价提高RevPAR 学习文档 2）淡季策略 ◇降低房价以提高出租率 ◇开放中介，并提高返佣金额，以提高中介比例 ◇接团队 ◇接会议 ◇对凌晨入住的客人给予优惠 ◇延迟到下午3点退房 ◇给予一定的折扣 ◇升级 对套房实行：★晚上9点以后8折，10点以后7折，12点以后5折，凌晨1点4折； ★制定周末特价★提供打包价 学习文档 2、周日和周一策略 ★周末特价 ★周末休闲房 ★周末家庭特价房 ★周末会议特价 ★周末包双早 ★周末、周一入住延长到3点钟退房 ★周末团队 ★周末网上预订最优价 ★星期六入住、星期天八折 ★星期天入住，星期一特价 ★开通中介 学习文档 3、周五、周六爆满的旅游城市策略 周五、周六生意火爆的旅游城市，注意要照顾周五登记入住3天以上者，以及周六登记入住2天以上者；或可以考虑在周五、周六涨价。 4、经济型酒店黄金周策略 黄金周的走势有个共同的特点，即呈现出前高后低的走势，这也是全国性问题。从第五天起开始下滑，一直延伸到第七天，然后止跌回升。我们很难改变黄金周的走势，最后几天连团队也难接到。当然，还是有些办法可以缓解出租率的急剧下滑。 学习文档 ★尽可能接些团队来补充 ★推出黄金周最后几天的特价房 ★第四天入住，第五天八折优惠，第六、第七天五折优惠 ★第五天入住，第六、第七天五折优惠 ★发放最后三天入住抵扣券 ★大力推销休闲房 ★开放大小中介，加大中介佣金等 学习文档 五、中国经济型酒店收益管理最佳实践 1、降价提高出租率 2、调整客源结构，提高收益率 学习文档 六、如何提高客房出租率139问 1、您是否非常了解经济形势和走势，特别是本地区的经济形势和走势？ 2、您的市场营销是否集中体现在顾客需要什么我提供什么，而并非是我有什么就卖什么？（用访问的形式听取宾客意见，开业前营业后经常性开展，不断改进） 3、客人是否从您那里得到比从您竞争对手那里更大的利益（软硬件设施，细心周到的服务）？ 4、顾客对贵店的认识是否与您的想法一致？ 学习文档 5、您是否有市场营销计划？ 6、您是否有贯彻落实市场营销的行动计划？ 7、您的行动计划是否有明确的责任人、完成日期和可以考量的数据？ 8、您是否有精确到每月、每周、每天的营收指标？ 9、您的市场促销计划是否有足够的预算资金支持？ 10、您是否认识到营销计划只有付诸实施才是有效的？ 学习文档 11、您是否清楚谁是您的竞争对手？ 12、您是否清楚了解您的竞争对手在干什么？ 13、您是否参观过对手的设施，是否入住过竞争对手的酒店，从而更好地了解竞争对手？ 14、当您在制定年度出租率预测时，有没有考虑到有新的竞争对手出现？ 15、您是否经常查阅竞争对手的“会议告示牌”、“欢迎条幅”，并制定竞争计划以便下一年或下一季度不处于被动？ 16、当您在制定年度出租率预测时，有没有考虑到新的机遇出现？ 学习文档 17、您是否调整自己的营销战略策略，以适应变化? 18、您细分过您的客户市场吗？ 19、您是否了解您的客源结构？ 20、您知道他们是从哪里来的吗？ 21、您知道他们属于什么阶层吗？ 22、您知道他们的收入吗？ 23、您知道他们为什么喜欢住您的酒店吗? 24、您了解自己的产品吗？您知道自己产品的卖点吗？ 学习文档 25、您真的很了解自己的产品吗，比如您住过每一间客房，对它了如指掌吗？ 26、您是否认真地为产品下了定义，既包括有形的，也包括无形的方面（例如“满足睡上一个好觉的梦想，温馨服务”）？ 2