酒店消费者行为分析.pptVIP

（四）习惯型的购买行为 习惯型购买，是消费者购买食盐等品牌差别很小的商品时的低卷入行为，消费者大多根据习惯或经验购买这类商品。 对习惯性购买行为的主要营销策略是： 1、利用价格与销售促进吸引消费者试用。 2、开展大量重复性广告加深消费者印象。 3、增加购买介入程度和品牌差异。 学习文档 1．倡议者——首先提出购买 某种旅游产品或服务的人。 2．影响者——其看法和建议 影响最后决定的人。 3．决策者——是指作出购买 决策的人。 4．购买者——是指购买决定 进行实际购买的人。 5．使用者——是指直接使用 和消费旅游产品和服务的人。 决策者 购买决策 影响者 倡议者 使用者 购买者 三、消费者购买决策过程 （一）购买的参与者 学习文档 购买过程 确认 需求 收集 信息 评价 方案 购买 决策 购后 行为 购前过程 购中过程 购后过程 购买过程五阶段 （二）消费者的购买过程 学习文档 对于消费者购买决策过程，需要说明的有两点： 一是消费者购买产品或服务时,在一般情况下，要经历购买决策过程的全部五个步骤,但并不是所有的消费者决策都会按次序经历这个过程的所有步骤。 二是图中的购买决策过程，是假定消费者最终决定购买产品或服务。事实上，消费者在购买决策过程的任何步骤上都可能决定不购买,决策过程就在那个步骤上停止。 学习文档 讨论：介绍你最近一次购买旅游产品或接受服务的全过程。 学习文档 认识需要 消费者 现实的状况 消费者 追求的状况 发现 不同程度差距 认识需要 学习文档 （一）来源：1、经验来源 2、个人来源 3、公共来源 4、商业来源 思考题：信息量排序 信任程度排序 搜集信息 信息搜集是在确认需要的基础上，消费者受满足需要的动机驱使，开始寻找各种解决问题的方案。 学习文档 （二）信息搜集的分类 从购买决策的重要性程度、信息搜集的时间、消费者掌握商品知识的多少以及投入的精力与付出的成本角度来看，可以把信息搜集分为零信息搜集、有限的信息搜集与广泛的信息搜集三个层次。消费者信息搜集的类型见图3—7。 * 学习文档 （三）影响消费者外部信息搜集的因素 除了在信息搜集部分谈到的几个因素外，还有一些因素影响消费者信息搜集的努力程度。 消费者对于产品或服务的知识会影响其对于外部信息搜集的程度 影响外部信息搜集的因素是产品经验 另外，消费者的兴趣高低也与该产品的信息搜集有正相关 最后还有一个影响外部信息搜集的因素是时间压力 * 学习文档 1、理想产品评估模式 2、最低接受评估模式 3、重点评估模式 4、逐项评估模式 评估判断 评估判断是消费者在收集信息的基础上，根据购买商品的目标与购买决策原则，利用一定的评估方法，对商品的内容进行评估，从各个可行方案中选择最合适的购买方案。 学习文档 理想产品评估模式 一般而言，消费者的评价行为涉及3个方面： 1、产品属性：在产品众多属性中选择比较重要的属性 2、权重：各属性在产品属性集合里面的重要程度 3、品牌信念：指消费者对各属性优劣程度的看法。 学习文档 学习文档 质量品种价格气氛停车 学习文档 消费者信息收集的过程 目的：形成一个备选方案 全部的集合 知道的集合 考虑的集合 选择的集合 购买的品牌 白云宾馆 华侨大厦 华侨大厦 雷州宾馆 流花宾馆 广州宾馆 雷州宾馆 雷州宾馆 流花宾馆 艺星宾馆 流花宾馆 流花宾馆 雷州宾馆 广州宾馆 流花宾馆 华侨大厦 …… 学习文档 购买决策 购买 意图 他人态度 购买 决策 意外情况 评估 判断 学习文档 一个典型的最终购买案例： 100人打算购买 品牌A家用电器 44人购买了 家用电器 30人购买了 品牌A 14人购买了 其他品牌 56人没买任 何家用电器 学习文档 购后评价 购买后的 感觉行为 满意 宣传 不宣传 不满意 采取 行动 不采取 行动 个人 行为 诉之 公众 让媒介披露 告诫他人 抵制购买 要求退还 向机构投诉 诉之于法律 学习文档 * * 请你描述你是如何购买下列商品的？ 牙膏、餐巾纸、牙刷……. 一包休闲点心