营销渠道战略与渠道管理教材.pptx

;决战在市场，决胜在终端;供应商;阐释主题;第一部分 如何制定营销渠道战略与模式;一、为何要制定营销渠道战略;1、渠道战略是公司战略与营销战略的重要组成部分;2、渠道战略具有不可替代的重要性;3、渠道战略具有拓展市场的强效职能;营销渠道的强效四借职能;;借资金;借关系;借时间;二、如何制定和执行营销渠道战略;依据渠道战略转变观念，调整思路； 调整和建立营销组织体系； 完成营销管理流程与制度体系的编制； 按照“营销渠道战略”思路制定年度公司营销渠道建设计划。 ;三、如何选择企业的营销渠道模式;该渠道管理和渠道模式存在何问题？;该营销模式的不利之处：;1、营销渠道模式在商业模式中的地位;目标客户 价值需求;2、营销渠道的五种基本结构模式;生产厂家;总公司;第四种模式：专卖网络营销模式;第五种模式：契约型网络渠道模式;实例一：武记小货郎连锁经营模式;县乡村“双向三合一”连锁经营模式;双向： 即公司总部向上游加盟（小商品)客户集中采购的小商品及小商品信息向各连锁加盟商、店、点流动； 各连锁加盟点、店、商将农村及县区产出和需求的商品信息通过网络向公司总部传递； 即将县域产出的商品推荐给公司总部，经公司总部评审认定后，即由公司总部向上游加盟客户推荐，交易成功公司总部将提取一定的利润，并将利润分配给下游加盟商、店、点。 三合一： 以公司总部为主体，以特许加盟为手段，以电子商务网络为平台，链接上游加盟客户（包括：小商品供应商、农副产品和其它商品需求商）和下游连锁加盟商、店、点为一体的价值链。;高校“三直三基地”连锁经营模式;连锁经营模式的运营特点;连锁经营网络模式;实例二：富谷河豚连锁专卖运营模式;富谷渔王专卖连锁运营模式设计思路;专卖连锁;第二部分 如何选择渠道分销商;一、分销商优势形成的基础与条件;二、选择分销商的标准;实例三：;“顾大嫂”选择经销商的条件;经销商招商流程;三、如何设计招商活动;2、激发经销商加盟兴趣的重点;3、招商前期准备工作; ;5、招商政策;7、招商活动设计;第三部分 如何激励与管控营销渠道;一、营销渠道管控面临的问题;二、针对分销商的政策体系;三、强化分销商激励的措施;4、明确分销商奖励系统，丰富物质奖励，突出精神奖励； 注意：重“金”轻情；重结果轻过程 5、强化对分销商的培训，提升分销商的营销技能； 培训是管理和维护分销商“精神鸦片” 6、制定客户沟通计划，建立客户沟通激励机制； 营销——从沟通开始! 要舍得支付客户的沟通成本。 7、提供营销与管理支持，建立客户档案，维护客户资源。 支持客户就是支持自己。;四、有效管控分销渠道的原则与方式;分销渠道管理的六化原则;管控分销渠道的措施;管控分销渠道的方式;美的渠道管理几个重要举措：;客户资源管理训练案例;假如你是王鑫，你如何使深圳销售部重获新生？ （工作重点、具体措施）;工作重点：改变过去在客户管理上的混乱局面;建立客户关系管理系统，完善客户档案管理；;（2）客户信用资料;（4）客户销售业绩统计;建立与客户沟通体系，随时掌握客户的经营状况;强化对客户的综合评估，适时调整客户政策；;确立重点客户，掌控重点客户，支持重点客户;谢 谢