营销通路的系统分析及管理.pptx

营销通路的系统分析与管理;营销管理概念;商务经理职责;了解区域内的市场情况，进行综合分析 选定主要商业客户，完善销售渠道 与商业客户签定合同及贷款回收 和商业客户谈判有关年销售协议、定货协议、信息服务及其他退还货的服务 管理好本区域内的所有有关销售文件 建立客户档案，建立业务档案，按期上报商务表 遵守公司规章制度 配合其他部门完成公司的各项业务指标;销售经理角色;商务经理业务管理;商务管理误区;市场营销管理基本概念 扎实的专业知识、产品知识 娴熟的销售技巧 果断的决策力 广泛的社交能力 乐观、自信、坚毅 周密的计划能力 冷静的思考能力 富有同情心，愿意承担责任 严格、公平、团结下属 敬业精神;必须懂得What？ 必须做What？ 必须具备What？ 必须掌握What？ 必须控制What？;销售渠道： “是指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。” 菲利浦 科特勒 “当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权经过的途径。” 肯迪卡;分销渠道的职能 如何选择分销商 销售渠道网的组成 医药行业的特殊渠道 冲突管理 发展趋势;通路的组成 制造商控制方法 批发商控制方法 临售商控制方法 医药行业的特殊性 冲突管理 将来的发展趋势： 代理商;分销渠道职能;分销通路管理;确定通路目标 评价通路宽度和深度 影响因素（产品、公司、中介因素） 在通路成员之间分配任务 特定通路经销商选择 修正通路设计;分销商的市场范围 分销商的产品政策 分销商的地理区位 分销商业务人员的素质 预期合作程度 财务状况/管理水平 促销政策和综合服务能力;店头活动/广告的规划Over the Counter Activities;消费者的： 可及度（Availability) --铺货率 能见度 (Visibility) --产品 --讯息;1、确认要达到的目的？ 2、可能的方式及活动？ 3、成本？效益？ 4、是否与竞争者产品有区??？ 5、是否可执行，容易执行？ 6、事后一定要评估;1、宁缺毋滥 2、没有什么不可能 3、维护比进入困难 4、注意店内的配合 5、不要抄袭（实在没注意，也无妨） 6、积沙成塔，不虎头蛇尾 7、结合店内需求;第三单元;商务谈判的定义与原则 商务谈判的情报收集 商务谈判的过程 商务谈判的架构 谈判的战术运用 影响谈判的因素;定义：谈判是交易双方通过一系列的磋商以为对方所提出 的条件，而最终达成一致 意见的整个过程。 原则： ①双赢原则 ②取势不取利 ③取利不取势;谈判的准备 创造谈判的气氛 进入谈判实质阶段 达成协议;商务谈判的目标 计划安排 谈判的进度 商务谈判之人员安排 谈判地点/时间选择;探索阶段，营造和谐气氛 掌握控制三个层面 施加影响战术 拉推战术 讨价还价战术 诱饵战术 让步战术 “黑”“白”搭档战术;1.准备再准备 2.小组谈判？一对一谈判 3.多用“如果……，那么……” 4.时间的选择 5.不可动气，尤其对方一直说“不” 6.“黑”“白”搭档 7.称赞对方非常强硬 8.永远给与得并行（Give and Take) 9.善用筹码;敢于确定要求 留一个妥协空间 避免太强策略 商务经理交际能力 营造愉快宽谈判气氛;1. 交易条件要有经竞争力 2. 易出难收 3. 需长期且稳定 4. 注意客户/通路发展 5. 多合作，少保证 6. 多了解客户真正的需求;1.什么是公司的交易条件？ 2.目前客户已拿到的交易条件？ 3.客户今年可能拿到的交易条件？ 4.你想从客户身上取得什么？ 5.客户可能想从你取得什么？ 6.找出平衡点;1.公司基本交易条件绝不退让？ 2.先了解客户需求/可能底线 3.给与得的平衡 (Give and Talk) 4.以短期换长期 5.以金额换百分比 6.对阶谈判 7.永远说“不”;谁的筹码大 扩大筹码（市场，竞争者，时间，关系，金额） 分割筹码（模糊，保大弃小，慢慢给） 集中筹码（扩大，诱人） 必威体育官网网址筹码;商务礼仪 时间管理 沟通管理 工作计划;1.由上而下：