汽车销售流程之交车环节(上海大众)PPT文档资料.ppt

上海上汽大众汽车销售有限公司SAIC-Volkswagen Sales Co., Ltd. 网络发展部销售管理培训科 Sales Management Training Dept. /NDD S-B01-03-020705 交 车 课程内容 交车是营造终身客户的重要时刻 交车前的准备工作 SVW预交车及交车流程 售后追踪 交车的重要性 恭喜您！现在终于可以交车了。 你想使你好不容易成交的客户成为你的终身顾客吗？ 你希望他/她给你带来更多的业务吗？ 那请记住 只有热情的车主才会主动推介新客户 交车是营造终身客户的重要时刻 交车对于大多数客户来说，车辆的移交是决定、等待和期望过程的高潮。对他来说，车辆移交是一段值得纪念的经历。 营造终身客户的重要时刻，只有热情的车主才会主动推介新客户。 客户对交车的期望？ 客户交车时可能会担心什么？ 如何让客户在交车时留下深刻印象？ 如何超越客户期望值？ 客户希望得到：良好且诚实的建议 顾客希望得到 产 品 没 有 纰 漏 承 诺 兑 现 良 好 且 诚 实 的 建 议 与 众 不 同 销售人员该做什么 一定要自己交车 熟悉汽车的各项功能 熟悉各种手续 事先准备 尽量保持车况的完美 公司内各部门的协调 特别安排 为什么销售人员要 亲自把车交给客户？ 如果客户开着他崭新的帕萨特来到加油站，不知道该如何打开他的油箱盖，这对他不仅仅是尴尬。当安全气囊和自动防报系统系统的警告灯不断跳闪，然后又因为一切正常而熄灭了时，客户会因不明白这意味着自动监测的过程，而感到非常困惑。 因此，不管顾客对汽车的了解程度如何，向顾客介绍汽车的各项功能是必不可少的，尤其是一些新的功能。那么，到底该由谁来向客户解释汽车的各项功能？ 想象一下， 交车前销售人员该准备什么 各种繁杂文件手续的准备，客户来时只需确认和签字 ---为什么要这么做 准备交车清单 检查车况 --- 可运用交车检查表逐项检查 与保险，售后人员协调安排相关的时间 特别安排的准备（会员卡，照相机） 交车前的工作 交车期较长，让客户随时了解车讯 安排客户最方便的时间交车 询问客户交车时与谁同来 安排车辆接客户交车 告知客户交车时所需的时间 协调预约交车时所需的展厅位置 事先准备 SVW交车流程 一条龙服务 交车流程 销售顾问热情接待并祝贺交车 检测车辆 直到客户满意 解释车辆性能和使用方法并进行演示驾驶 完成相关文件把重要文件如印花税车牌等放置车上 向顾客介绍有关及索赔手册的内容 请顾客在交车检验表上签字 填写顾客信息表 告知顾客将在交车后持续跟踪服务方式 经理呈递名片请顾客多提意见并希望顾客引见其他客户购车 送顾客上车并感谢惠顾把行驶证保修卡等相关复印件交回公司 售后跟踪程序（根据大众的售后服务流程） 一条龙服务清单 交车过程中的注意事项 持续热情接待 告知加装配置及承诺赠送的小礼品都已完成 向顾客解释文件 如何向顾客展示新车 解说配件，并填写交车检查表 客户如有旧车，指出新车与旧车的不同处 热情地向顾客道别 将顾客介绍给你的销售团队 交车后的工作 客户资料的填写 三天内电话的回访 七天内信函的回复 六个月内的追踪 七个月至一年的追踪 售 后 跟 踪 流 程 售后跟踪流程 信息卡客户编号： No.001 牌照 号码 年 月 日 领照 名称 车主姓名 （公司名称） 年 月 日 身份证 （公司） 编号 1、领 照： 2、住 所： 职位 ·新购 ·本牌换购 ·开拓 ·介绍 ·增购 ·他牌换购 ·来店 ·其他 ·其他 ·来电 月付款： ·展示会 到期日： ·领照 ·住所 ·服务地点 ·白天 ·晚上 车辆售价： 险种： 第二年： 兴趣 1 旅游 2 下棋 3 钓鱼 实际售价： 金额： 第三年： 姓名 称谓 出生日 职业 牌照价格： 承保公司： 第四年： 其 他： 其他： 第五年： 品名 售价 1、 1、 2、 2、 3、 3、 4、 4、 5、 5、 6、 6、 生日（创立日期） e-mail： FAX： 购车决定者: 电话： 领牌日 零 售 商 * * 汽 车 公 司 行动电话： 品名 销 售 顾 问 购车相关明细 介绍人 续保 新车保险 贷款银行： 顾客自费加装配件 售价 特征 特征 适合拜访时间 家 庭 状 况 信息来源 期 数： 购买类型 付款方式 现金： 之前使用厂牌： 销售顾问赠送配件 顾 客 资 料 车型：无 地 址 职业或服务单位： 车 辆 资 料 安全密码： 主钥匙密码： 车色： 音 响 PIN： 相 关 信 息 车辆 备 注 10-16时 分 适合拜访场所 生产年份： 分期： VIN No： 交车日期： 3、服务地点： 行动电话： 职称: 行