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“那么。请问你们决定购置油轮的吨位时，比方说15万吨。是否留有余地呢?〞 对话进到这时，“英国远洋商务〞的代表已经被一个接一个的提问弄“糊涂〞了，他们反问道：“你们的意思是……〞 “泛美船舶〞的商务代表似乎还有一些问题弄不明白，他们又问： “从长远来看，是什么因素决定是否要购置某一艘油轮呢?〞 “当然主要是看它的有效运载寿命了。〞 ? ? ? } 学习文档 “泛美船舶〞的商务代表此时此刻已经看到了胜利的曙光，不过，他们依旧沉着地提问： “那么，一艘承载量相对较小却总是满负荷运载的油轮。和另一艘承载量相对较大且从不超载的油轮相比，你们觉得哪一艘的运载寿命更长呢?〞“当然是功力大、运载量大的油轮了。〞 。 学习文档 “泛美船舶〞的商务代表就这样得到了他们最终需要的答复。 这次商务对话的最终结果是， “英国远洋〞的 商务代表接受劝说．多花了700万美元钱订购了20万 吨运载能力的远洋油轮 学习文档 案例理论分析 购置 需求 满足需求 1.了解需求,引导需求,改变需求,满足需求,购置 2.心理学:引导对方说是 学习文档 二.谈判说服的条件 the conditions of convincing 要有良好的动机 have a good motivation 要有诚恳的态度 have a sincere attitude 要有友善的开端 have a friendly beginning 要有灵敏的方法 have flexible ways 学习文档 1.要有良好的动机 have a good motivation 案例:辛克劳斯先生劝顾客 学习文档 2.要有诚恳的态度 have a sincere attitude 案例:罗斯福认错 学习文档 3.要有友善的开端 have a friendly beginning  案例:卡罗琳小姐的开场白 学习文档 4.要有灵敏的方法 have flexible ways 案例:彭斯先生的故事 海明威的故事 学习文档 三.说服的技巧 迂回说服比单刀直入效果更好 采纳反问的方法 以磅礴的气概给予对方强烈的刺激 比喻法 学习文档 迂回说服比单刀直入效果更好 风与太阳为谁的本事大而争论不休.风的性格急而善变,太阳则慈善和气.这时他们看见了一个农夫,他穿着厚厚的皮大衣在户外砍柴。 风单刀直入地说:你看到了那个农夫了吗?我可以让他脱尽全部的衣服.〞太阳不信,风更加愤慨。他只想以实际行动来证明自己的威力.只听一声怒吼,万风奔腾,直奔农夫而来，可农夫却把衣服扎得更紧了，嘴里还说：“真怪，天怎么越来越冷了，早了解这样，应该多穿点才好。〞无论风怎样努力，最终还是不能脱下农夫的衣衫。 　　太阳微笑着说：“你的方法太过直接了，还是看我的吧．〞太阳反其道而行之，它尽可能地发出强光，不一会农夫便脱下了皮衣，嘴里还说着：“怪了，天气怎么突然变得这么热。〞 　　 学习文档 高岛武夫是日本一家四星级饭店的经理，他的前任就是因为反对董事长及夫人干政，而被解职的。自从他看了《欧巴妮?葛郎台》这部书后，深刻领悟到了葛郎台的妙术。接任经理之后，他利用董事长及夫人乐于干政的心理，事无巨细都向他们请示，甚至每日菜价的变动及每日进货多少这些小事情他也要打 请示。至于各种会议，他自是必要向二人发出邀请，要他们在会上做出指示。这样一来，两位整天忙碌于琐事和应酬之中，甚至睡个安稳觉都不简单。总算有一天，董事长在 里告诉高岛武夫不要来烦他，有什么事自己看着办吧。高岛武夫总算改掉了董事长的坏毛病，并且安坐在总经理的宝座上。 学习文档 上面这则寓言充分说明迂回战术．这种迂回战术被许多成功人士所重视． 著名战略家克罗莫在《战略术》一书中高度评价了迂回战术。他说：“无论是在政治、经济还是国际关系中，迂回战术都明显的比直接攻击高出一筹。因为直接攻击只会激怒对方，从而引起更加强大的对抗。迂回则不同，它是以间接的，不知不觉的方法使形势变到有利于自己的一方。在商业竞争中，讨价还价也比直接求购强得多。〞 学习文档 采纳反问的方法 有一位母亲在与别人聊天的时候,谈到自己的儿子.这个儿子想要求母亲为自己买一条牛仔裤,一个简单得不能再简单的要求.但是,儿子怕遭到拒绝,因为他以有一条牛仔裤,而母亲是不可能满足他的要求的.于是儿子采取了一种独特的方法,他没有像其他孩子那样或苦苦哀求,或撒泼耍赖.