关键顾客的管理.pptVIP

建立双赢战略伙伴关系的标准 双方对保持公开和合作的方法作出承诺 双方情愿对未来公司方案和资本投入要求出现商量 打算共同制定长期开展战略与公司目标 情愿理解各方的业务流程、治理和运作的为何及其对合作的潜在的影响 去思考双方如何通过合作获得本钱、技术品质和营销的优势 对合作关系如何加强或转变双方的优势作出结论对通过合作获得的利益在伙伴之间的分配确定出双方都可接受的方案 学习文档 营销理念的演进 公司导向的4P’s 市场导向的4C’s 利益导向的4R’s 学习文档 现代营销理念开展的3个平台 4Ps 4Cs 4Rs 产品 Product 价格 Price 渠道 Place 促销 Promotion 顾客 Customer 成本 Cost 便利 Convenience 沟通 Communication 关联 Relevance 反应 Response 关系 Relationship 回报 Return 学习文档 4Ps Vs 4Cs 4Ps(营销组合)是公司用来从目标市场寻求营销目标的一整套营销工具 4Cs(整合营销传播)是以消费者为中心，重组公司行为和市场行为，每一个营销工具都是为消费者提供利益的 学习文档 价值导向的4 Rs(利益中心) 关联(relevance) 不要再卖能生产的产品 出售顾客需要的产品 先迎接再引导 反响(response) 临时忘掉价格策略 了解顾客情愿支付本钱 快速反响与错位竞争 学习文档 价值导向的4 Rs(利益中心) 关系(relationship) 不仅与顾客保持 买卖关系 更应与顾客建立 伙伴关系 回报(return) 培养自己的核心顾客群 先投入再产出 满足双方利益，利润滚滚而来 学习文档 关键顾客的治理 学习文档 Module1建立与顾客的战略联盟 1、价值流中的公司与顾客的地位 2、公司是顾客供给链中的重要一环 3、公司与顾客建立双赢的战略联盟 学习文档 价值流中公司与顾客的地位 传统的公司与顾客地位 供给商 公司 顾客 顾客的顾客 学习文档 价值流中公司与顾客的地位 公司为了援助顾客达标，需要研究其顾客的顾客 同时，公司还得研究供给商 因为你的顾客尤其是关键公司与你是并列的，相辅相成的伙伴关系 从传统的线性关系变成环环相扣的重叠与相交关系 公司与顾客一个都不能少 公司 顾客 顾客的 顾客 供应商 学习文档 公司是顾客供给链中的重要一环 感同身受：研究顾客供给链 延续开展成为顾客的重要顾客 学习文档 核心顾客 当前顾客 待签顾客 当前顾客群 潜在顾客群 许多公司没有意识到整个供给链/分销链的价值，这阻碍了有效的创新与追求与获得卓越的能力 整个供给/经销根底 学习文档 请你反思？ 你了解供给/经销根底与供给商/经销商根底的区别吗？如果你不了解说明你可能仅仅将注意力锁定在只具备你所需要的能力的一小局部的供给商/经销商身上 学习文档 价值流与定价压力下的供给链 供给商 公司 顾客 顾客的顾客 传递提高价格的建议；品质、创新和价值流向顾客 一般的低价格要求；通过供给链的反响，整合顾客与供给商 从供给商处猎取价值 在生产中增值 价值传递给顾客 学习文档 供给链(supply chain)治理 美国Stevens: 通过增值过程和分销渠道操作从供给商的供给商到客户的客户的流程就是供给链，它始于供给的源头，止于消费的终点 学习文档 平衡的供给链与倾斜的供给链 客户的需求 供给链容量 市场需求新产品 供给商、制造商、分销商、零售商 客户的需求 供给链容量 市场需求增加 生产超时本钱增加库存增加浪费增加 学习文档 成为顾客的关键顾客 在供给链中，具有竞争优势的公司(供给商)显示出实力与边际利润的增长 具有竞争优势的公司的特点： 周密的市场研究与顾客需求分析 一流的产品开发 提供优质的效劳 猎取战略规划能力 在供给链中拥有决定性技术操作权和全部权 学习文档 成为顾客的关键顾客 在新型的供给链/价值流中，强调6个核心理念 调整整个公司，来完成传递获利的、必要的、优质的顾客价值 只有利用价值流中的各个公司的能力与优势，才能完成本公司的目标 价值流即价值传递的方法，要使公司与顾客都获利 在市场中要稳固已有的佳绩或竞争优势，充分满足顾客的需要 操作来自于在产品提供、定价、差异化、数量操作、应用能力等方面的优势以及对整个供给链/价值流的影响 确定合理的价值含义，需要对价格、产品功能、效劳之间的关系有着透彻的理解 学习文档 公司与顾客建立双赢的战略联盟 并不需要熄灭别人的灯光使自己更加明亮 公司的成功是建立在顾客成功的根底之上 学习文档 迈克·波特：竞争的五种力量 行业内现有的公司 新加 盟者 替代品 供应商 购买者 以前认为具有讨价还价能力的购买者，是竞争者 学习文档 战争与和平 合作产生价值