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第八步——制定利润计划 （这一步的教学建议使用600分钟约二天时间） 第八步的教学目的 （1）懂得利润来自产品销售收入与产品成本的差额。 （2）学会成本计算和制定价格的方法。 （3）进一步学习销售预测的方法。 （4）学习制定现金流量计划。 （5）知道如何筹集资金。 第八步的教学方法 （1）讨论案例认识成本与定价，销售与盈亏的问题。 （2）讲述利润的来源，计算成本决定价格。 （3）通过故事了解：折旧、成本、价格、销售预测和成本计划以及现金流量等重要概念。 （4）通过做练习掌握折旧、成本和价格的知识并掌握做销售和成本计划以及修改、调整现金流量计划的方法。 第八步——制定利润计划 走完前面的七步，你应该对你的企业的构思充满了信心。你的产品/服务有销路而且也能筹集到足够的启动资金。问题是你的企业一旦运转起来能获得利润吗？ 先讨论一个案例：“张贵和他的砖厂” 张贵先生在成都郊区创办了一家小砖厂。他向这个快速发展的城市的建筑工地供砖，每块砖卖1角钱。他很担心，因为过去几个月里他都没有赢利。他决定采取更加大胆的促销活动来增加他的销售额。结果是他的销售量大大地增加了，但赔了更多的钱。 问题出在张贵先生不清楚他生产的砖的成本。由于工资支出迅速增长以及用的煤炭来自远方，他的实际生产成本已涨到了1角2分。当然他的砖卖得越多亏得越厉害。 请同学们自由发言，讨论“张贵和他的砖厂”案例，谈一谈： 卖出商品，要顾客付多少钱—— 一段时间里（12个月吧）能回笼多少钱—— 卖出商品之后是赚了还是赔了—— 要保证企业运转中不因缺钱而搁浅—— 问题的实质在于懂得如下的道理： 卖出商品要顾客付多少钱——制定销售价格 一段时间里（12个月吧）能回笼多少钱——预测销售收入 卖出商品之后是赚了还是赔了——做销售成本计划 要保证企业运转中不因缺钱而搁浅——制定现金流量计划 有了目标，让我走好第八步！ 1、确定商品价格： 你卖出的产品如果是100元钱，而本钱是80元，你赚了20元，所以说： 利润=销售价格—成本 （1）成本加价法 既然：利润=销售价格—成本 那么：销售价格=成本+利润 所谓成本加价法就是在你的成本上加上一定百分比的利润就成了你的产品/服务的定价。 例如：一把椅子的制造成本是20元，加20%的 利润出售，定价该多少呢？ 答：定价为（1+20%)*20元=1.2*20=24元 产品/服务的成本构成如下列诸项所示： 材料 工资和职工福利 办公用具和邮费 广告 房屋租金 律师和会计事务 水、电、气 燃料 维修 折旧 银行费用 电话 保险费用 营业执照 上面列出的成本开支分为两类：固定成本与变动成本。 固定成本——企业的固定支出，不因产品/服务量的变化而变化，如租金、保险、执照费等等。 另一个特殊的固定成本是固定资产不断贬值而造成的也称为“折旧”。也就是说你当初的“投资”打入产品/服务的固定成本，在一定期限之内以折旧方式收回投资。 变动成本——随着产品/服务的量的增加而递增的成本。 按我国的税法，固定资产的折旧率对小企业来说如下表所示： 做练习 18学习更多有关折旧、成本和价格的知识 习题1：讨论苏秋莲的案例，读后请学员发言。 习题2：读题目，请学员讲一讲陈立华的物品折旧率。 习题3：把题中的第一句话改为： 陈立华认为他在半年之后能够每月制作并出售至少10扇钢门。 习题2中的陈立华的物品按5年折旧，那么折旧率是20%，他的折旧/每月是 3250+250+450+800+1000+3000=8750元 8750元/5*12月=146元/月（不计残值4%） 习题3的 月经营成本是5681元 制作一扇钢门的成本是900+568=1468元 如果陈立华最高能加价25%,每扇门的最高价格是1468*(1+0.25)=1835元=1800元(取整数) 数据如何得出,请学员自行研究. 读黄亮和李燕的故事（二十四）、（二十五） 并请注意 黄亮一个月制作1200件工艺品的总成本中每一件的材料费是： 400+60+120=580元 580元/1200件=0.4833元/件 (2)竞争比较价格 制造产品/服务价格的基础是成本核算。但在加价时还要考虑加百分之几最合适，这就要看竞争对手们的定价了。当然是拿竞争对手的出厂价来和自己的出厂价作同类比较。 读故事（二十六）注意商贩的毛利计算方法。创业者学员要做好练习19 2、预测销售收入 在销售预测的基础上，根据销售量算出你的销售收入。不同企业的不同销售预测都可采用以下步骤： （1）列出你的产品