购买保险的理由.pptVIP

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陌生拜访 学习文档 课程大纲 一、前言 二、陌生拜访的方法 三、陌生拜访前的心态打算 四、陌生拜访的时机 五、结论 六、课后作业 5.1-1 学习文档 课程目标 1、学会陌拜的六种方法 2、学会自我调整紧张心态 3、掌握陌拜的三种时机 5.1-2 学习文档 原因法+介绍法+陌生拜访 70% 20% 10% 5.1-3 学习文档 陌生拜访的方法 问卷调查表 直冲拜访法 送小礼物法 咨询法 约访法 信函拜访法 5.1-4 学习文档 问卷调查表 优势:〔1〕简单接近被拜访者; 〔2〕易搜集被拜访者资料。 弱势:〔1〕调查表制作复杂; 〔2〕拜访者答复以下问题的真实度不高。 5.1-5 学习文档 直冲拜访法 优势:〔1〕接触到被拜访者的时机多; 〔2〕想拜访谁就拜访谁。 弱势:〔1〕简单被人拒绝; 〔2〕对业务员的心理要求高。 5.1-6 学习文档 准主顾提出的一些问题 我需去体检吗? 如何交费,办手续? 如果我改变主意,不想保了怎么办? 如果以后真有事,能找到你吗? 你如果以后不干了怎么办? 其它 4.2-4 学习文档 促成的方法 激将法 默认法〔推定承诺法〕 二择一法 风险分析法〔举例法、威胁法〕 利益说明法 行动法 明示法 最低承保法 4.2-5 学习文档 本卷须知 使用此方法肯定要把握分寸,不要因用词不当激怒客户; 在客户不知晓的情况下,不要随便给别人看。这是别人的隐私。 4.2-6 学习文档 本卷须知 适用和针对的人群主要以年青人为主,成熟的人群不见得适宜。 4.2-7 学习文档 促本钱卷须知 准主顾并不是每次发生购置信号就肯定签约。一次失败并不表示促成无望,要试屡次促成。据LIRMA统计,一次推销至少需要5次CLOSE; 要保持良好的心态。促成之后也不必喜形于色,而是要做好签约中的每一个动作; 遇到拒绝时,不要轻言后退,要坚持。通过转移话题等方法逐渐引导准主顾; 一次销售很难促成时,可以先告辞。给客户留下好印象,为下次拜访打下根底; 要与准主顾经常保持联系。每一、二个月登门拜访一次。 4.2-8 学习文档 递交保单 学习文档 递交保单的目的 业务员向客户讲解说明保单条款,再次确定需求,坚决客户信心并猎取转介绍名单。 4.4-1 学习文档 据LIMRA调查,在一年内失效的契约中,有82%的客户表示:个人未受重视,业务员未提供完美效劳;其中有半数以上的人在成交后就想马上解约。 业务员将保户在投保书上签名盖章视为自己推销成功,即犯了大忌。 4.4-2 学习文档 课程大纲 一、前言 二、递交保单的打算 三、递交保单流程 四、递交保单拜访三位法 五、犹豫期的处理 六、结论 七、课后作业 4.4-3 学习文档 课程目标 1、理解递交保单的目的和意义; 2、掌握递交保单的流程; 3、取得客户的信赖及认同; 4、获得转介绍名单及推举函。 4.4-4 学习文档 递交保单的打算 前期工作打算 保单的检查 保单、封套及小礼品的打算 约访 相关问题应对的打算 4.4-5 学习文档 范 例 尊敬的陈先生: 您好! 我是平安保险公司的宋平安 ,恭喜您已经有了一个保证、理财方案,也非常感激您对我的信托。您的投保资料和保费我已上交到公司,保单正在审核中,估量很快就会审批下来,届时我会亲自送到您那儿,为您说明里面的详细内容,您也可以随时打 与我联系。 此致 敬祝平安 宋平安 202X年8月8日 4.4-6 学习文档 保单的检查 保单载明的事项内容是否清楚。它包含投保人、被保险人、受益人的姓名、保额及所交保费、附加险内容、缴费期、投保生效日、条款与保单是否有骑缝章等; 保单打印结构是否与原设计相同,是否需要特别说明。如现金价值、交费、保额等,其它请把客户应得利益用荧光笔标出; 将保单条款中的某些重点局部,如免责局部等用荧光笔画出,便于向客户讲解; 将保单复印或记录整理,建立客户档案或主顾卡。 4.4-7 学习文档 将名片贴于保单封套上醒目的位置; 将建议书与保单一起置于封套内

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