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平安北分新型健康险培训 目标市场特点分析 学习文档 平安北分新型健康险培训 授课大纲 目标市场分析原则 人生阶段划分 目标市场细分 目标市场特点与保证需求 学习文档 平安北分新型健康险培训 目标市场分析原则 以人生阶段为主要划分原则 辅以个人及家庭收入和承担家庭责任的不同加以区分 分析目标市场的收入、支出及家庭状况 分析目标市场的全面保证需求 通过险种组合满足客户需求 学习文档 平安北分新型健康险培训 人生阶段的划分 单身期 家庭形成期 家庭成长期 子女大学教育期 家庭成熟期 退休期 学习文档 平安北分新型健康险培训 单身期 低收入：1-5万元/年 中等收入：5-10万元/年 目标市场细分〔一〕 学习文档 平安北分新型健康险培训 家庭形成期 家庭主要经济支柱 非家庭主要经济支柱 平衡型收入家庭 目标市场细分〔二〕 学习文档 平安北分新型健康险培训 家庭成长期子女大学教育期 低收入〔8万以下/年〕家庭收入较低，满足根本需求后无太多可支配收入 中等收入〔8-15万/年〕：家庭收入在满足根本需求后，有充分可支配收入 目标市场细分〔三〕 学习文档 平安北分新型健康险培训 家庭成熟期 低收入：家庭收入10万元以下/年 中等收入：10-20万元/年 高收入：20万元以上/年 目标市场细分〔四〕 学习文档 平安北分新型健康险培训 单身期低收入 家庭特点： 收入低、 无大额支出、 无家庭负担、 无足够急用现金打算、 无能力进行长期目标打算 目标市场特点 保证需求分析 〔1〕 保证需求： 低保费高保证、 健康、 意外、 突发额外支出 学习文档 平安北分新型健康险培训 单身期高收入 家庭特点： 收入高， 受身体状况影响较大 一般支出所占比例较少 无家庭负担 短期目标支出较多 保证需求： 低保费、高保证 健康 意外 资金的有效利用 目标市场特点 保证需求分析 〔2〕 学习文档 平安北分新型健康险培训 家庭形成期：---家庭支柱 家庭特点： 为家庭主要收入来源 家庭支出稳定 工作压力大 保证需求 低保费高保证、 健康、意外、突发额外支出 保证需求： 健康、意外保证需求较高 中等寿险需求 对费用及补贴型险种有需求 目标市场特点 保证需求分析 〔3〕 学习文档 平安北分新型健康险培训 家庭形成期：---非家庭支柱 家庭特点： 收入较低 支出与收入不同步 对家庭责任较轻 保证需求： 健康、意外保证需求一般 寿险需求较少 对费用及补贴型险种有需求 目标市场特点 保证需求分析 〔4〕 学习文档 平安北分新型健康险培训 家庭形成期：---均衡收入家庭 家庭特点： 夫妻收入均衡 风险发生在任何一方 均会对家庭造成重大影响 家庭人口增加， 承担的家庭责任较重 支出工程较多， 急用现金打算缺少 保证需求： 保费支出有限 健康、意外保证需求 偏重于获得急用现金 寿险需求均衡 对费用及补贴型险种有需求 目标市场特点 保证需求分析 〔5〕 学习文档 平安北分新型健康险培训 家庭成长期低收入 家庭特点： 收入低 子女教育费用压力较大 防范突发事件能力差 投资手段单一 保证需求： 寿险保证需求高 疾病与意外保证 倾向于急用现金的获得 子女教育费用的有效累积 保守的资金累积方案 目标市场特点 保证需求分析 〔6〕 学习文档 平安北分新型健康险培训 家庭成长期中收入 家庭特点： 收入稳定 工作、生活压力增大 子女教育费用、 房屋支出较大 医疗、意外、 养老需求开始产生 可支配收入增加 并有局部转化为可投资的 金融资产 保证需求： 寿险保证需求高 健康及意外保证需求上升 子女保证方案注重意外 及资金累积 开始资金累积方案 目标市场特点 保证需求分析 〔7〕 学习文档 平安北分新型健康险培训 家庭成长期高收入 家庭特点： 收入充裕 对生活品质要求较高 子女教育费用、 房屋支出大但压力较轻 急用现金打算充分 对资产增值有明显需求 保证需求： 寿险保证需求高 疾病与意外保证 倾向于保证收入能力 及维持高品质生活 子女教育方案注重保证责任 有效的资金累积方案 目标市场特点 保证需求分析 〔8〕 学习文档 平安北分新型健康险培训 家庭成熟期低收入 家庭特点： 收入低 一般费用支出较低 健康问题突出 急用现金打算缺少 养老问题突出 投资手段单一 追求稳定收益 保证需求： 保证需求降低 健