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沟 通 的 技 巧;人生即为推销 推销即为沟通;沟通为什么 研究表明,我们工作中70%的错误是由于不善于沟通,或者说是不善于谈话造成的。;目 录 ;你需要了解对方 是谁改变了他们?究竟是谁动了你的“奶酪”? 随着奶酪的变化而变化。 你需要有效地表达自己 良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效的交代自己的意思,又能清楚地了解别人的用意,就拥有最好的机会。 —— 美国保德信人寿保险公司总裁 Robert Beck ;成功的沟通有两个关键的因素: 给予有用的信息和收集有用的信息;据 成 功 学 家 们 的 研 究 表 明 , 一 个 正 常 人 每 天 花 60 - 80% 的时 间 在 “ 说 、 听 、 读 、 写 ” 等 沟 通 活 动 上 。故 此 , 一 位 智 者 总 结 到 :“ 人 生 的 幸 福 就 是 人 情 的 幸 福 , 人 生 的 幸 福 就 是 人 缘 的 幸 福 ,人 生 的 成 功 就 是 人 际 沟 通 的 成 功 。” ;目 录 ;沟通的定义;现实生活的情况;目 录 ;隐藏区 (Facade);沟通的陷阱 ;常见的沟通障碍;原因是什么呢?;越过沟通障碍;克服彼此间的不协调;处境控制及运用自己的影响力;沟通的三种常见模式 ;沟通的基础;沟通者的誓言;表达真诚的高招 ;参照系统重叠的部分越多,通过自然沟通和有意识的发展“神入”技巧,我们的沟通效果就越好!;目 录 ;收集正确的信息: 学会从对方的角度去思考问题,是沟通成功的第一步! 收集信息的两个重要方法: 发问 倾听 ;在面谈时如何了解对方的需求?;恰当的提问 通过询问: 寻找线索,挖掘细节,以构成清晰的图画。 确定讲话者的参 照系统,以及需求、希望 和 担心。; “陈总,你的事业这么成功,能不能谈一谈当初是怎么创业的?” “王先生,你的生活非常潇洒,平时常做何遣?” “李老板,你在提高工作效率方面有哪些经验?” “郭大姐,现在孩子上学压力大,请教一下,你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的?”;询问的两种基本形式; “陈先生,不知道你对企业的风险管理是怎样看的。” “李小姐,以您作为??个家长(生意人)的立场上,你对寿险有什么看法呢?” “李先生,很多人觉得有了社会统筹保险,自己另外再买商业保险就没有必要了,我很想听听您的意见。”; 业:“陈先生,你爱你的家人吗?” 客:“爱”。 业:“有多爱?” 客:…… 业:“你是否为你爱的家人准备了安全的计划? 刘太太,天下做母亲的哪有不疼爱自己 孩子的,您说是吗?”;? 开放式问题的益 处;沟通技巧----恰当的提问; ——关心的: “李小姐,你有没有想过一个小孩从幼儿园到大学毕业需要花多少教育费用?” “王老板,随着国家医疗制度改革的推行,你最担心的将会是什么? ——请教的: “陈先生,能否请教一下,在目前的经济形势下,选择什么样的投资比较合适?“ ——了解的: “张先生,你知道目前国内最好的,最实用的保险是什么吗?让我来给您介绍一下。”; 你认为如何? 你觉得怎么样? 能不能请教你一个问题? 你知道为什么吗? 不晓得------; 业务员:“象你这种情况,不晓得你有没有买保险?” 客:“已经买过了。“ 业:“那很好!代表你的保险观念一定很好,不晓得你买 的是什么保险?“ 客:“好象是养老保险。“ 业:“那很好,是这样子的,现代人买保险都比较重视医 疗险与重大疾病险。(取出展示资料)…… 业:“陈先生,我这里有一份计划书,不晓得你要不要参 考一下?(取出计划书。);听了这么久,你也试试看:;提问的几点注意事项;头脑体操;你画对了吗?;图 二;听,是一种能力。;上天赋予我们一根舌头,却给了我们一对耳朵,所以,我们听到的话可能比我们说的话多两倍。;? 不良的倾听习惯; 使用情绪化的言辞 急于下结论 不要求对方阐明不明确之处 显得不耐心 思想开小差 注意力分散 假装注意力很集中 回避眼神交流 双眉紧蹙 神情茫然,姿势僵硬 不停地抬腕看表等;? 有效倾听的九个原则;? 复述引导词语举例;? 改变话题举例;? 与准客户建立和睦互信关系;有效表达

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