销售话术：顾客问“能便宜点吗？”.docxVIP

销售话术：顾客问“能便宜点吗？” 　　销售话术：顾客问“能便宜点吗？”　　顾客问：能便宜点吗？　　一般顾客都是进门就问：“这个多少钱？”“888”“便宜点吧！”......很多顾客连产品都没看完，只是看了个大概，可能也就那么随口一问。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。　　分析：首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。　　任何顾客来买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让产品吸引住她，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。　　应对：　　1、周期分解法　　“小姐，这个套盒888元，您差不多能用三个月，算下来一天花不到十块钱，很实惠了！一天花十块钱让您变的美丽漂亮，何乐而不为呢？”　　“小姐，一个这么优惠的套餐加起来才588元，可以一次性满足你所有的肌肤护理需求，物有所值啊！”　　2、用“多”取代“少”　　当顾客要求价格便宜的时候，不少导购会这样说“你少买件衣服就过来了。”其实这是错误的，少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”，避免了痛苦，转移成了快乐。　　顾客说：我认识你们老板，便宜点吧！　　分析：其实顾客说认识老板，她就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交。而且如果真的是朋友，大多数老板如果不在的话，会提前给店员打好招呼。所以对待不认识却说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价。　　应对：　　我们可以这么说：“能接待老板的朋友，我很荣幸”，承认她是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：“只是，目前生意状况一般，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢！”就可以了。　　顾客问：我是老顾客了，也没优惠吗？　　分析：20%的老顾客创造80%效益，所以千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？”直接打击顾客对店面的好感。　　应对：　　首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。　　顾客说：你家品牌我怎么没听过？　　分析：这个问题我们怎么回答都不对，因为可能只要你回答了这个问题，顾客就会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到这个问题我们要引导她。　　应对：　　先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的？”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”导购即可讲一句“那太好了，正好了解一下。”直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。　　顾客：我再看看/我再考虑一下！　　应对：　　按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：　　1、我们有，别人没有的东西；　　2、我们能做，别人不愿意做的事情；　　3、我们做的比别人更好的东西/事情；　　4、我们的附加值。　　顾客：你们品质会不会有问题？　　分析：一些导购面对这个问题会直接答“我们品质不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多分店……”但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”不少导购就接不下去了。　　应对：　　导购可以先问顾客：“小姐，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊？”顾客一般会说：“有。”导购则可追问一句：“是什么产品啊？”顾客往往就会开始诉苦了：“我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。”　　当顾客回答没有的时候，导购又该怎么办？这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：“小姐，您真是太幸运了，你没有，我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样，气死我了。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。　　最后再说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很高，我才会做这个品牌的销售员，不做其他品牌，就是因为这个的品质好。”　　把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。可以这么说：“姐，这些赠品是我们店在您购买了产品之后额外回馈给您的，就是这个不送给您，您要的套盒也是这个价格，也是对您支持我们店的感谢，不要白不要对吧，而且......（介绍赠品的优点、好处，让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。）”