服装业营销的知识与技巧.pdf

服装业营销的知识与技巧 服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。只有找到销售致胜的关键， 服装销售人员才能够有的放矢。 世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出 10 个成功的关键： 明确的目标、 健康的身心、 极 强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意 见、跟踪顾客和收款。 1．明确的目标 成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客， 找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使服装销 售人员浪费很多时间，却一无所获。此外，服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分 了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。 优秀的服装销售人员都有执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间、 贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快 速做决定购买产品。 2 ．健康的身心 心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足 的时间来发现服装销售人员的内在美。 因此，服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体， 给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。 3．开发顾客能力强 优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，服装销售人员 才能获得销售的成功。优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发 顾客的能力。 4 ．强烈的自信 自信是成功人员必备的特点， 成功的服装销售人员自然也不例外。 只有充满强烈的自信， 服装销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容 易按照所想象的方向发展。 当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，服装销售人员拜访顾客 时，就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际交往能力特别强，服装销售人员只有充 满自信才能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。 5．专业知识强 销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的服装销售人员对产品的专业知识 比一般的业务人员强得多。 针对相同的问题， 一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答， 而成功的服装销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的服装 销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。 6 ．找出顾客需求 快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需 求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的服装销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客 的购买需求，从而赢得订单。 7．解说技巧 此外，服装销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解 说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回 答顾客的问题，满足顾客希望的答案。 8．擅长处理反对意见 善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的服装 销售人员抢先与顾客成交永远快于一般服装销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往 会有多种选择，这就给服装销售人员带来很大的压力。 要抓住顾客，业务人员就需要善于处理客户的反对意见，抓住顾客的购买信号，让顾客 能够轻松愉快地签下订单。 9．善于跟踪客户 在开发新顾客的同时，与老顾客保持经常的联系，是服装销售人员成功的关键之一。服 装销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩，需要让顾客买的更多，这就需要服装销售人 员能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的服装销售人员需要经常联系顾客，让顾客精神 上获得很高的满意度。 10．收款能力强 极强的收款能力也是销售成功的致胜关键之一，否则就会功亏一篑。优秀的业务人员在 处理收款问题时， 能比普通服装销售人员更快地收回货款。 遇到顾客交款推托时 （推卸责任， 找各种借口或者拉交情的手段来延迟交款），优秀的业务人员能有办法让顾客快速地付钱。 把握销售致胜的 10 个关键要素，进行模仿、学习，将其强化为自身的习惯，服装销售人 员才能够获得不断的成功，取得越来越好的业绩。 业绩倍增的方法 服装销售人员如何通过实践上述