保险公司员工培训资料之客户需求分析.pptx

客户需求分析;课程大纲;前言：什么是销售？;寿险行销的“一个中心”和“三个基本点; 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。;客户需求分析;1、请大家写出客户不同阶段的人生风险与保障需求;第一阶段：单身期间;第一阶段：单身期间; 保障需求： 1.收入中断，家庭保障费用； 2.子女的教育基金； 3. 房屋贷款； 4.养老储备； 5、大病储备。 总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。;第??阶段：成家立业期;;第三阶段：退休规划期;第三阶段：退休规划期;2、不同收入层次客户的保险需求;（2）不同收入层次客户的保险需求;沉默不是金， 多问多业绩。;对应需求的产品分类（卖什么）;（二）对应需求的产品分类;1、按需求类型分类;2、按解决方式分类;针对需求的销售策略（怎么卖）;（二）销售产品的原则;（三）销售的四个步骤;研讨（案例）;研讨要求：;课程回顾;锁定目标，迈向成功;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。6月-216月-21Wednesday, June 9, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。08:28:2308:28:2308:286/9/2021 8:28:23 AM 11、人总是珍惜为得到。6月-2108:28:2308:28Jun-2109-Jun-21 12、人乱于心，不宽余请。08:28:2308:28:2308:28Wednesday, June 9, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。6月-216月-2108:28:2308:28:23June 9, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。09 六月 20218:28:23 上午08:28:236月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。六月 218:28 上午6月-2108:28June 9, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/6/9 8:28:2308:28:2309 June 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。8:28:23 上午8:28 上午08:28:236月-21