临时导购员技巧培训.pptx

1978@126;临时导购员技巧培训;;;作为促销人员应具有的基本素质;;接受公司和商场的教育培训 熟悉商场情况 布置、陈列产品货架、堆头及相关赠品、活动海报 整理仪容仪表 准备各种销售工具与用品 创造一个清洁、舒适、便利的销售环境;制造购物的快乐气氛 使用正确的礼仪方法 散发产品宣传单页 礼貌的措辞和热情的服务态度 帮助顾客选择商品，提供咨询服务 处理顾客抱怨 保持陈列整洁 促销活动执行;是产品被消费者接受 作出商品品质保证 提供产品咨询服务 处理顾客抱怨 受理退换货 处理索赔;;（）微笑：笑容可展现开朗、健康和体贴的形象 （）迅速：表现工作活力，不让顾客等待 （）诚恳：以真实不虚伪的态度工作 （）灵巧：以灵活的工作态度来获得顾的信赖以敏 捷、优雅的动作来包装商品 （）研究：要时刻学习和熟练掌握商品知识研究顾 客心理以及接待与应对的技巧;;;什么是购买动机： 影响顾客选择某种商品的原因就叫购买动机，购买动机取决于顾客的要求和需要。 一般购买动机 本能性动机：它是由人的生理本能需要所引起的购买动机。 心理性动机：人的行为不受生理本能的驱使，而且还会受到心理活动的支配。;理智动机:即合理的购买动机 感情动机:即带有感情色彩的购买动机 社会性动机：由人们所处的社会自然条件、经济条件和文化条件等因素而引起购买商品的动机称为社会性动机;具体购买动机 求实购买动机：动机特征是“实惠”、“实用” 求廉购买动机：最注重的是“价格”，对其他一些因素要求不高 求便购买动机：以追求购买过程简便、省时为主要特征 求安购买动机：以追求美感为主要购买动机的顾客 求优购买动机：选购商品的主要动机是追求品质;具体购买动机 求名购买动机：选购商品的主要动机是追求“品牌” 求新购买动机: 选购商品的主要动机是“心硬”、“流行”和“前卫”、“奇特” 攀比购买动机：这类顾客在购买时不是出于对商品本身的实际需要，而是为了买回去与别人比较，向别人炫耀，大多以争强好胜、不甘居人后为特征 嗜好购买动机：这是以满足个人特殊爱好或兴趣为主要目的的购买动机;;注视 / 留意;检查产品陈列区和商品 整理和补充商品 其他准备工作（促销品、宣传品） 注意竞争产品的销售状况和市场活动 在商品陈列区内随处走动，留心观察 等待与顾客做初步接触的良机;当顾客与销售代表延伸碰撞时： 主动、礼貌地向顾客问好，暂退一旁，细心观察 当顾客四处张望，寻找商品时： 赶快上前向顾客打招呼，询问其购买意向 当顾客突然停下脚步时： 留意顾客注视的是哪一种商品，趁热打铁地针对此商品的特征、优点作说明;当顾客长时间凝视某一商品时： 争取与顾客面对面接触，灵活的运用招呼语言，帮助顾客丰富其联想 当顾客用手接触商品时： 等顾客看完商品后才上前招呼，介绍商品，刺激顾客的购买欲望 当顾客主动提问时： 了解顾客需求，详细地展开介绍;个人接近法 对经常光顾或曾经见过面的顾客，可直呼其名，可显得十分亲切。 商品接近法 当顾客凝神看某一商品时，把顾客的注意力和兴趣同商品联系起来。争取与顾客进一步交流的机会。 服务接近法 用友好和职业性的服务向顾客提供服务;;基本规范用语 “欢迎光临、欢迎再次光临” “好的” “请您稍等” “让您久等了” “对不起” “谢谢您”;语言表达的方式 态度要好 要突出重点和要点 表达适当、语气婉转 语调要柔和 要通俗易懂;无声的语言 又称体态语言，就是通过人体各部位的变化而表现出来的各种表情、姿势所传递的信息。主要通过眼神、手势、表情和姿态等无声的暗示来表达。;　为了使销售在一种和谐的气氛中顺利完成，必须注意以下几点： 眉眼：凝视即注视对方，但要注意凝视的部位和时间长短；闭眼：有意识地控制眨眼的频率，避免被顾客带来不良感觉 手势和动作一定要彬彬有礼；他强调礼节性;干净利索的服务工作 动作要利落，注意尺寸的拿捏 姿势端正，不拖泥带水 在店里行走时注意不要把叫拖在地上，鞋子要挑选合适的穿 说话要段落分明，口齿清楚，绝对不可以拖泥带水、喋喋不休;让顾客了解商品的使用状况 尽可能鼓励顾客接触、试用商品 让顾客感受到商品的价值 让顾客有比较地挑选商品 让顾客从商品的低价格看到高价格;向顾客介绍某种商品为什么要打折或减价 商品的市场销售情况 同类商品不同商家的价格行情 介绍商品时尽量使用例证;观察购买讯号 观察动作 观察表情 推荐商品 通