促销员销售的个关键时刻.pptx

促销员的10个关键时刻;;;;营业前准备是销售工作的第一步，必须在顾客未上门之前，作好准备工作，等待机会进行销售。 这个时刻，促销员应随时注意有否顾客走近，引起顾客注意，并等待机会进入下一时刻。 ;最少在商场开门前五分钟完成事前准备工作。 * 保持地板、墙壁、天花板清洁。 * 保持专柜及陈列架上产品整洁。 * 陈列货品及价钱牌齐全，并根据产品陈列指引，将产品及宣传品摆放整齐。 * 配备足够的宣传品。 * 保证有足够的产品库存。 * 储物柜内的物件整齐摆放、柜门关好。 * 工作桌整齐干净，配备常用文具及用品。 * 开启专柜灯光、灯箱。 ;* 保持整洁的仪容：发式整洁（女士长发过肩须束起）；女士需要清淡化装及涂上口红。 * 保持个人卫生，身体不可有异味。 * 衣履整洁、仪表必须庄重、男士不可留胡须。 * 穿着深色皮鞋、女促销员必须穿着丝袜。 * 佩带专门促销用胸牌或公司形象标志。 * 精神抖擞、正确及端庄的站立姿势。 * 站立于适当的位置、随时留意顾客的举动。;1.信心 2.爱心 3.耐心 4.恒心 5.抓住顾客的心 ;* 不要在专柜及工作桌上摆放食品/饮料及任何私人用品。 * 男促销员头发长度不可触及衣领。 * 不可戴夸张的耳环。 * 不可染怪异的头发。 * 不可聊天/谈笑/吃东西。 * 不可留长指甲或涂不同颜色指甲油。 不可从事与工作无关的私人事务。 做好一切准备工作，才能有业绩！ ;;初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气，和顾客接近，创造销售机会。;钓鱼的时机;紧跟式 “探照灯”式;* 当顾客长时间凝视某一产品时； * 当顾客触摸产品时； * 当顾客注视产品一段时间，把头抬起来时； * 当顾客突然停下脚步时； * 当顾客目光在搜寻时； * 当顾客与销售员目光相碰时； * 当顾客与朋友谈论某一产品时； * 当顾客寻求促销员帮助时。;* 站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面对客人。 * 站立在适当的位置上，让顾客能看见。 * 随时注意顾客动向。 * 掌握适当时机、主动与顾客接近。 * 与顾客保持一段距离，留意顾客需要，随时协助。 * 与顾客谈话时，放下手头工作，保持目光接触，精神集中。 * 慢慢退后，让顾客随便参观。;打招呼——自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎。 * 欢迎光临！ * 早安/你好！请随便参观！ * 你好！有什么可以帮忙的吗？ * 请随便看看，有需要请叫我！ * 有兴趣的话，可以拿出来看看。 顾客接近，就要把握机会！;案例钓鱼 错误动作 最佳接近时刻 服务标准 打招呼 迎客策略 迎客误区;案例钓鱼 错误动作 最佳接近时刻 服务标准 打招呼 迎客策略 迎客误区;迎客误区一:以貌取人 迎客误区二:厚此薄彼 ;锐普PPT培训课件;;不同的顾客有不同的购物需要和购物动机，在这个时刻，促销员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最适合的产品，促成销售的达成。;欣赏电影片段;分析需求的三个工具;分析需求——学会观察 观察客户什么： *顾客表、神态、年龄 *言行举止 *兴趣所在 *性格特点 *经济状况 *对产品及推荐的反应 *对流行及科技因素的认知 ;分析需求——学会观察 注意点： 观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或是对他本人感兴趣一样。 观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。 不停地问自己：如果我是这个顾客，我会需要什么？ ;分析需求——询问的技巧 1.问题表的设计与运用 　2.不连续发问 　3.从客户回答中整理客户需求 　4.先询问容易的问题 　5.询问客户关心的事情 ;* 注意观察顾客的动作和表情，是否对产品有兴趣。 * 向顾客推荐产品，观看顾客的反应。 * 询问顾客的需要，用开放式问题引导顾客的问答。 * 精神集中，专心倾听顾客意见。 * 对顾客的谈话作出积极的回应。 * 了解顾客对产品的要求。 * 揣摩顾客需要的同时，必须与推荐产品相互交替进行 ;* 你是准备自己用，还是送给别人？ * 你想看哪一个款式呢？ * 你以前用过什么牌子？ * 你需要什么样的功能？功能多一点，还是简单一点的？ * 这个价钱的产品比较适中，很多人买的，你看怎么样？ * 你以前用过这种产品吗？用后的感觉怎么样？;* 不要采用机械式的简单疑问句向顾客提问。 * 切忌态度冷漠。 * 切忌以衣貌取人。 * 不要只顾介绍产品，而不认真倾听顾客谈话。 * 不要打断顾客的谈话。 必须掌握顾客的购物心理，才能投其所好！ ;;向顾客介绍产品，让顾客了产品的特性，提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。;望闻问切 ;推介产品的策略 产品的两面性 推介产品技巧 语言技巧 注意点;1、FAB销售法： 2、USP销售法： 3、证据销售法： 4、制造概念(夸张)法： 5、体验式销售法