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国际商务谈判课后案例分析题 《国际商务会谈》课程案例集适用国际经济与贸易专业2013年搜集《国际商务会谈》课程练习案例分析题库及参考答案案例一日本某公司向中国某公司购置电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方理解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产力量较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了会谈小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的看法，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格程度我会把握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲效劳。会谈中可以敏捷，但步伐要小．假设在400美元以上拿下那么可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂协作。中力公司代表将此看法向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在会谈桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表非常满足．日方也满足。问题：1怎么评价该会谈结果?2．该会谈中方组织与主持上有何阅历？分析：1．会谈结果根本上应确定，因为仍处在中高档的价格程度。2，中方组织上根本胜利，主要缘由：市场调查较好一—有量有性；分工明确——价格由公司代表谈；预备方案到位——有线，有审，有防。案例二：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司会谈出口工程设备的交易。中方依据其报价提出了批判．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。仔细考虑改善价格。该代理商做了一番说明后仍不降价并说其托付人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做说明，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于高傲固执，代理人认为中方毫无购置诚意且没有理解力．双方互相抱怨之后，会谈不欢而散。问题：1．欧洲代理人进展的是哪类会谈？2．构成其会谈因素有哪些？3．会谈有否可能不散？假设可能不散欧洲代理人应如何会谈?分析：1．欧洲代理人进展的是代理地位的会谈。2．构成其会谈的因素有：目的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国C公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3．会谈有可能不散，至少可以避开“不欢而散〞。A公司代理人会谈的要求做到：“姿势超脱、看法主动〞，应做“好人〞。案例三：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要选购设备、备件和技术。合适该厂的供给商在美国、日本各地均可找到2家以上的供给商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂选购人员表示可以帮助该厂购置所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为选购。由于工厂没有外贸权，又必需托付有外贸权的公司做代理，A公司接到托付后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未到达预期目的，详细人员与工人进展了争论，最终得出了全都的结论。问题：1．A公司的探询是否胜利?为什么?2 天津工厂应做何种调整?为什么?3．天津公司的探询要做何调整?为什么？分析：1．天津A公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2天津工厂的托付有时序错误，必需调整。香港公司不能代工厂签进口合同，挺直找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中，应以天津公司为主，避开探询混乱。3．天津公司要与工厂、香港公司统一看法——内容和策略，并把该工程的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样工程在询价的错觉。案例四：1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术效劳(培训与技术指导)费0．09亿日元。会谈开头后，营业部长松本先生说明：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成是10%，平均每支产品销价4日元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿日元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序0．8亿日元；技术效劳赞助和培训费，培训12人/月，250万日元；技术指导人员费用l0人/月，650万元日元。背景介绍：(