产业市场营销基础知识培训讲解.pptx

产业市场营销基础 ; 产业市场的基本知识 竞争战略与市场策略 产业市场营销组织与管理 产业市场的客户管理 ; 产业市场基本认识;产业市场含义;产业市场特点;产业市场购买对象 ;产业市场购买行为1 ;产业市场购买行为2;识别关键人物;购买参与者1;不同角色追求的目标比较;工作方面的需求 让使用部门满意 认同、被重视 生活方面的需求 晋升 收入 心理需求 被重视 尊重;采购过程分析1;5)、征求建议 要求多个候选供应商提交供应建议书，对价值高的产品详细说明；筛选后留下的供应商要提出正式的说明 供应商应写出实事求是而又能别出心裁、具有打动人心的产品说明，力求全面而形象地表达产品的优点和特性 6)、选择供应商 　　 (1)交货快慢； 　(2)产品质量； (3)产品价格； (4)企业信誉； 　　 (5)产品品种； 　　(6)技术能力和生产设备； 　　 (7)服务质量； 　　(8)付款结算方式； 　　 (9)财务状况;  　(10)地理位置。 ;7)、签定合同或发出定单 采用“一揽子合同”，建立长期的供货关系 8)、绩效评价 供应商要追踪调查和售后服务，以赢得信任，保持长久关系 采购方总结 1、对质量要验证，看是否符合明细表和设计图纸的要求 2、对购买金额和费用等进行分析 ;生产者购买类型;采购各步骤说明;不同采购类型和阶段的营销策略;;客户让渡价值= 顾客总价值 — 顾客总成本;产业市场的竞争战略;战略营销过程;外部环境分析：机会与威胁 ;主要竞争者信息 ;内部环境分析:优势与劣势1 ;内部环境分析:优势与劣势2;案例：长城GW-GX9000B市场SWOT分析1;案例：长城GW-GX9000B市场SWOT分析2;案例：长城GW-GX9000B市场SWOT分析3;案例：长城GW-GX9000B市场SWOT分析4;案例：长城GW-GX9000B市场SWOT分析5;竞争战略 ;企业竞争战略三角;五种最常见的公司战略 ;营销战略 ;市场细分与选择;产业市场细分的部分标准;细分市场的选择;基于顾客和产品的开发战略 ;市场开发战略说明;基于客户服务的企业战略;产业市场的产品策略;产业市场的价格策略1;工业市场的价格策略2;工业市场的价格策略2;案 例;解决方案;常用的价格策略;价格决策分析矩阵;工业品市场渠道策略;工业品经销商的选择;良好的厂商合作;服务与促销策略;常见促销工具---人员推销;常见促销工具---销售促进 ;常见促销工具---公关 ;常见促销工具---广告;制定营销目标;营销计划的制定;营销计划的基本内容;营销计划的常见问题;销售活动计划;营销计划的执行 ;营销活动的控制 ;年度计划控制;战略控制;效率控制;盈利能力控制;销售管理评估 ; 产业市场营销组织;产业市场营销组织;区域式组织;产品式组织;顾客式组织;混合式组织;产业市场的推销人员;推销人员的角色;职业推销人员的精进阶梯;推销人员的日常管理1;有效的计划和巡回检查等配合手段 计划的作用在于事前控制，巡回检查在于过程控制 需要对照具体的行动准则和计划检查执行的结果 要求准备一些书面报告，包括： (l)简单扼要的每周推销计划和推销的结果汇报； (2)客户情况记录； (3)重要客户开发及预期销售计划； (4)销售费用明细帐 (5)失去订单的经过汇报等。 ;推销人员的有利支持;业务员的职业培训;产业市场的客户管理;? 企业竞争激烈 ? 不断扩大产量、追求规模、竞争对手增多、变强 ? 客户选择增加 ? 提供同类或替代产品的增加、新产品、新技术的出现 ? 客户更容易获得更多的信息 ? 网上检索、分类广告、上门推销、电视、广播、报纸 ? 客户更明智 ? 经验的积累变得越来越内行 ? ……;企业的困境1：吸引新客户很难;吸引新客户的成本高;? 你的竞争者不断地引诱你现有的客户 ? 竞争者提供更低的价格，更优厚的条件 ? 如果跟不上这场盲目的竞赛，你的客户就离你而去了。 ? 如果简单攀比，客户是留下了，但你的利润没有了。;? 老客户对你还是有些感情的 “我没有离开你是要有回报的，如果你提供不了最适合我的东西（我也不知道是什么），那就给我降价吧。” 老客户经验逐渐丰富和成熟 老客户竞争的压力和风险的分担 ;? 积极客户/支持者/忠实客户 ? 指过去一段时间内（如去年）购买公司产品的客户 ? 一般客户 ? 指以前曾经购买过你的产品但现在不购买的客户 ? 潜在客户 ? 指还没有购买你的产品，但同公司有某种联系的潜在企业或组织 ? 怀疑者 ? 指可能购买你的产品，但还未发生联系的客户。公司应该与这 些怀疑者建立联系，争取使他们