企业战略从追求成功到追求成熟.pptx

从追求成功到追求成熟精英来自训练好想法变成现实是需要正确途经的战略想法执行不是没有好想法，也不是执行力不够，而是战略缺失正确理解营销产品定义（客户价值）产品定价（客户承受力）市场宣传（客户沟通）渠道建设（客户便利购买） 广告在整个市场营销体系中的比重充其量也就是10%正确理解营销把营销理解成做广告把营销理解成做策划把营销理解成整合营销传播把营销理解为渠道建设真正意义的企业战略要回答好以下几个问题我们的企业为那部分人服务在目标客户群中希望占什么位置这些人为什么非要买该品牌几年以后企业要达到什么目标如何才能达成目标，企业靠什么（竞争优势）达成目标企业靠什么赚钱（盈利模式）？赚的是哪一部分钱？达成目标要分几个阶段走第一步从那里开始如何保证计划完美实施战略的缺失动作：提交、检查、完成；时间、责任人、考评标准、考评人想法和目标战略战术和执行经营和管理经营：Business，Business Model管理：成本控制、产品创新、人力资源、企业战略金钱与健康生存期把工作重点放在经营上是上佳选择，生存问题解决后，应当把精力放在哪里呢？人才流失、人浮于事、部门间扯皮、营运失控（掉链子），欲速则不达，管理问题不解决好，企业出大问题是早晚的事市场营销的阶段生存期发展期成熟期顾客是上帝利益平等交换机会：从大众市场到小众市场理性告别明星时代个人化消费时代小众化消费时代大众化消费时代供不应求时代小众化消费时代——从客户导向到市场导向企业只为部分人服务市场细分（目标市场选择）目标客户分析（消费者行为分析）产品定位（品牌的差异化）用户是个体的概念，市场是群体的概念，任何以盈利为目的的企业只能服务于某个小众化的目标市场，对于目标用户群的意见要认真听取，而对于非目标用户的意见和建议完全可以说不不做市场细分的企业只能停留在大众化时代从客户导向到市场导向市场营销的四大职能总参谋部：负责企业的战略规划和设计特种部队：深入敌后，收集情报，锁定目标，寻找突破口空军部队：广告宣传，公关活动，促销活动，讲座及展会，网上宣传，印刷和音像资料的制作后勤部队：负责向销售部和经营部门提供销售工具，竞争分析，人员培训9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。10、低头要有勇气，抬头要有低气。11、人总是珍惜为得到。12、人乱于心，不宽余请。13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。14、抱最大的希望，作最大的努力。15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。理念升级：从客户导向到市场导向一个企业要想真的实现“市场导向”，首先要明确市场部的职能定位，理解市场营销和销售的差别；其次是设置独立于销售部的市场部，把真正意义上的市场营销工作开展起来。在2-3年中持之以恒的坚持下去用户的构成决策者购买者影响者使用者市场导向的第一课就是学会放弃我们要比竞争对手强的方面我们与竞争对手一样的方面我们可以比竞争对手若的方面消费者最不关注的是什么消费者最关注的是什么战略规划流程环境与现状分析理想的完整产品企业宗旨与长远目标经营战略与风险分析人力资源与财务规划战术设计与实施方案战略规划流程环境与现状分析目标市场分析消费者行为分析竞争对手分析战略规划流程理想的完整产品消费者需求分析与预测不考虑企业能力时的理想产品企业产品规划图战略规划流程企业宗旨与长远目标企业存在价值企业追求的长远目标企业5年的具体目标战略规划流程经营战略与风险分析以建立竞争优势为目标成功的要素与主要的挑战风险与潜在风险分析战略规划流程人力资源与财务规划组织结构设计投资回报分析人员评估与激励战略规划流程战术设计与实施方案年度计划实施责任人与评估标准第一年重点项目战略选择与游戏规则主流市场成本最低战略低利润防守战/进攻战中利润次主流市场迂回包抄战产品差异战略高利润非主流市场游击战特定市场战略全面战争局部战争和平之路要规模，还是要品牌要销量，还是要利润模式升级：营销升级——从推销模式到营销模式销售与营销哪个更重要销售的定义：能把一个在用户看来不如竞争对手的产品以高于竞争对手的价格卖给客户，而客户还感激你市场营销：选定目标市场，明确企业为那些人服务，了解目标客户的消费需求和竞争对手状况；制定企业的中期（3-5年）营销战略规划、实施方案和监控体系；根据市场需求和竞争格局设计出具有明显差异化特征的完整产品并调整运行状态；在选定目标市场上通过相对省钱省力的方式大面积地去激发客户的需求从推销模式到营销模式推销模式：站在企业的立场研发生产销售营销模式：站在客户立场上市场研发生产销售市场战略设计与产品创新环路模式的选择和竞争的阶段有关今天和明天哪个重要先做销售还是先做市场陆军和空军哪个重要舞台表演和地下工作哪个重要效率与稳定哪个重要市场营销是在“研、产、销”之前开始的市场营销是在产品卖给客