经理市场实战操作管理手册.doc

精品资料/word可编辑 精品资料/word可编辑 PAGE / NUMPAGES 精品资料/word可编辑 区域经理市场实战操作指南 前言 　　1、区域经理的定义：带兵打仗的人。兵者，国之大事也！死生之地，存亡之道，不可不察也！ 　　2、企业就是诸侯国，目前的市场处在营销From EMKTxx战国时期，混战是主题，行业集中度是目标。 　　3、战争的目标是和平，当行业集中度达到一定程度后，营销就开始弱化。和平时期裁军是正常不过的事情。 　　4、从战争的角度看营销，营销就是攻与防的过程。 　　5、品牌就是民心向背。 　　思考：以正合，以奇胜，守正出奇！ 　　“正”为带兵（管理），“奇”为打仗（营销手段）！ 　　会打仗的人们，你们会带兵吗？　　 　　对于一个企业而言，区域市场经理是行销系统中重要的组织单位，企业营销上的具体动作基本都是通过这个环节来执行，是企业营销系统发挥的基本点，区域市场经理的能力提升是企业营销的一个重要环节。本篇就区域经理如何操作市场做系统描述。　　 第一、区域市场经理的职责　　 　　思考：岗位标准很重要，但是造就一个合格的区域经理，需要什么样的岗位标准呢？即使有这样的岗位标准，能够造就一批合格的区域经理吗？ 　　如果从理论角度出发，各种版本的区域市场经理岗位职责已经早就存在了，甚至已经细化到各个行业或具体企业。但是，当我们认真去接触这些 经理们时，会发现：很少的经理们会把自己的职责完整复述一遍，即使能够做到，我们也会发现企业的岗位职责要么不全面，要么标准与实际工作不切口。 　　如某方便食品行业区域经理岗位职责标准： 　　1、执行公司营销策略并对区域市场开拓进行策划；　 　　2、制定本区域营销计划、分解销售目标；　 　　3、提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息；　 　　4、督导办事处建设及业务开展工作，落实本地区域货款的回收；督导营销中心的销售政策的落实、各项制度的贯彻执行；　 　　5、控制所辖区域办事处费用开支,直接参与主持重要客户的业务谈判及成交；　 　　6、对业务人员进行培训和指导，对下属的工作进行评价并协助制定和实施绩效改善计划。　 　　上述岗位标准存在的问题是： 　　1 虽然是企业自己的岗位指导标准，但是没有针对性，几乎是适合所有快销品行业。 　　2 该岗位标准并不能完全描绘区域经理的实际工作。 　　最为重要的是：岗位职责仅仅给区域经理的工作提供了“日常工作”指导，也就是说只能让他们为工作而工作，不能在实战中提供帮助，缺乏实战操作指导。而区域经理的实战中的不确定因素受个人性格和市场不同而不同，不可能根据每个人指定标准。 　　那么怎么解决这个问题呢？我们以食品行业为模版，从实战的角度去分析区域经理的岗位职责： 　　一，营销本身就是一个涵盖面极广的行业，是杂家。而且，行业变化速度很快。即使能够准确的描述区域经理们的工作，也会是繁杂，枯燥，且不容易牢记的，何况需要满足各种理解能力人群的需求，必须有极高的文字组织水平保障。 　　二，文字标准的最大弊端不在于能否全面描述，而是能否保证他们准确执行。营销工作上的大容量信息会使标准繁杂，繁杂的标准容易造成执行上“例行应付”，最终会使这些所谓标准成为废纸几张。 　　三，岗位标准的目的就是指导行动，进而使企业营销队伍目标一致，行动统一。 　　四，营销工作是在动态中，在不确定时空中进行的。很多在这个行业的人士都有天马行空的感觉。在实际接触中，许多营销老总都感慨：这帮家伙没法带，简直就是一帮土匪。土匪的最大特点就是不喜欢过多的条条框框。　　 　　那么，企业就无法越过这个环节了吗？ 　　当我们换个角度看问题的时候，事情就变的简单了。 　　既然市场就是战场，那么行销队伍就是军队。用管军队的思路去规范这些“土匪”，事情自然就变的简单了。 　　在企业营销系统这只军队中，区域市场经理就是各级军官，“军官”的职责无非是：带兵打仗。打仗的过程就是：攻或守的过程，换句话说：攻--开辟疆土，守--保家卫国。那么区域经理所带的兵是什么呢？ 　　一：嫡系部队。包括办事处（营业部）主任，业务员，促销（理货）员等自家兄弟。 　　二：雇佣军。通路成员包括一批，二批甚至终端。之所以是雇佣军，因为这部分“兵”与企业没有血缘关系，相对于前者来说，战斗力弱，纪律涣散，没有