经销商管理实务手册.doc

精品资料/word可编辑 精品资料/word可编辑 PAGE / NUMPAGES 精品资料/word可编辑 经销商概述 经销商，又有人称之为中间商，是指介于生产者与顾客之间，参与商品交易业务，促使买卖行为发生和实现，且具有法人资格的经济组织或个人。换一个角度来理解，也可以这样认为：经销商是生产者向消费者出售产品时的一个或多个中介环节。 经销商的功能 经销商一头连接着生产厂家，另一头联系着顾客。它的基本功能有两个。 第一、调节生产厂商和消费者之间在产品数量上的差异。 经销商一般采用化整为零和组零为整的方式来对厂商的产品进行数量上的调整。化整为零是指经销商将代理经销的产品经过分流出售给顾客或下级经销商，组零为整则是指经销商把代理经销的多种品牌的同一类商品组合成一个整体，以供顾客或下级经销商选购或选择经销。通过这两种手段的交替运用，经销商可有效降低生产商销售和消费者购买商品的成本。 第二、调整生产和消费之间在花色品种和等级方面的差异。 经销商以分级和聚合的方式来调整厂商商品的类别。分级是指将产品按照一定的规格与质量分成若干等级；聚合则是指将各种各样的产品按照不同的花色品种加以搭配，聚合起来，便于顾客购买。 为了实现上述这两大基本功能，在开展业务工作的过程中，经销商一般会采取下述手段以促成自己目标的最终实现—— 1、推销和促销：经销商提供推销队伍，使制造商能以较小的成本开支接近许多小顾客。在所辖市场，经销商的接触面一般都比较广，常常比身处异地的制造商能更多地得到地区市场上买方的信任。 2、采购和置办多种商品：经销商能够选择和置办其顾客所需要的商品的品目和花色，这样就减少了顾客的大量工作。 3、整买零售：大小经销商都通过购买整车整件的货物，把整批货物分解为若干个小单元或个体，从而为顾客节省费用。 4、存货：经销商均有一定的库存，这样就减少了供应商和顾客的仓储成本和风险。 5、运输：经销商可向买方快速地送货，因为一般来说他们距客户的距离比制造商更近。 6、融资：经销商为其顾客提供财务援助，如准许赊购等，同时也为其供应商提供财务援助，如提早订货、预付贷款等。 7、承担风险：经销商因向他们的供应商购进了产品的所有权而承担了若干风险，当然，这种风险比独立投资办厂无疑又要小得多。同时，经销商还必须要承担由于货物遭偷窃、损坏和过期被弃等原因而造成的损失。 8、捕捉市场信息：经销商向他们的供应商和顾客提供有关竞争者的各种活动、新产品动向，以及价格变化等方面的情报。 9、提供管理服务和建议：经销商应该经常帮助其下线分销商以及终端的零销店、连锁店、超级市场等改进经营活动，如培训他们的推销员，帮商店进行内部布置和商品陈列，以及帮助其建立会计制度和库存控制系统等。他们还可以通过提供培训和技术服务来对自己的项目客户提供帮助(此条适用于工业设备及生产资料的经销商)。 经销商的类型 按照所经销商品的不同，经销商可分为消费品经销商和生产资料(工业设备)经销商两大类。由于受专业知识的限制，同时涉及这两个领域的经销商很少。 如果按经销方式来划分，则经销商又可分为批发商、零售商和实体经销组织等。现将各类经销商按功能、组成的不同性质细分如下： 一、批发商的主要类型 1、商业批发商 独立所有的商业企业，他们买下所经销商品的所有权，然后出售。在不同的行业里，其称呼有所不同，例如有中盘商、分销商，或者工厂配售商等。商业批发商还可以进一步细分为完全服务批发商和有限服务批发商。 完全服务批发商：提供全面服务，包括存货、推销队伍建设、顾客信贷、送货，以及协助管理等。他们包括两种类型：批发中间商和工业分销商。 批发中间商：主要向零售商销售，并提供全面服务。一般商品批发商大多同时经营几条商品线，而专线经营的批发商则往往只经营一条或两条产品线，但是品种的经营深度却较大。一般来说，专业批发商大多只经营一条产品线的某个部分(如健康食品批发商、海味食品批发商等)。 工业分销商：指向制造商而不是向零售商销售商品的批发商。他们提供若干服务，如存货、提供信贷、负责送货等。他们既可以经营范围较广的一条商品链上的全部产品，也可以只经营某条专业线上的某段产品。 有限服务批发商：相对于完全服务批发商