国际商务谈判、国际货物买卖合同的订立资料讲解.docx

国际商务谈判、国际货物买卖合同的订立资料讲解 第十一章国际商务会谈参与商务会谈的人员应具备的条件：1.必需熟识我国对外经济贸易方面的方针政策，并理解国家关于对外经济贸易方面的详细措施。2.必需把握洽商交易过程中可能涉及的各种商务学问，如商品学问、市场学问、金融学问和运输、保险等方面的学问。3.必需熟识我国公布的有关涉外法律、法令与规章，并理解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的学问。4.应当娴熟地把握外语，并能用外语挺直洽谈交易。5.具有较高的政治、心理素养和策略程度，并擅长机动敏捷地处理洽商过程中出现的各种问题。国际商务会谈前的预备：1.组织高素养的会谈团队2.熟识目的市场3.理解交易对象4.制定商务会谈的方案求同存异和实现双赢是一般商务会谈所共同遵循的根本前提和原那么。双赢的会谈应当符合的标准：1.会谈要达成一个明智的协议。2.会谈的方式必需有效率。3.会谈应当可以改良或至少不会损害会谈各方的关系。原那么式会谈法，即实际利益会谈法，要求会谈者在会谈中侧重会谈的实际利益，而非各自所持有的会谈立场。本质利益会谈法的步骤：1.申明价值：在会谈开头时，会谈双方应充分沟通各自的利益需要。2.制造价值：双方想方设法寻求更佳的方案，满足会谈各方最大的利益需要。3.克制障碍本质利益会谈法的三个阶段：1.分析阶段2.策划阶段3.争论阶段第十二章国际货物买卖合同的订立国际货物买卖合同：指营业地处于不同国家的当事人所订立的货物买卖合同。根本责任义务：卖方交货、交单、转移货物全部权；买方付款、受领货物。交易前的预备1、选配参与会谈的人员参与磋商的人员需要具备以下条件：〔1〕熟识国家方针政策；〔2〕把握商务学问，如商品学问、市场学问、金融学问和运输、保险等方面的学问；〔3〕熟识法律、法令与规章，并理解国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例；〔4〕娴熟应用外语；〔5〕具有较高的政治、心理素养和策略程度，并擅长机动敏捷地处理洽商过程中出现的各种问题。2、选择目的市场〔1〕考虑对外贸易方针政策和国别(地区)政策；〔2〕考虑经济效益问题；〔3〕做到在政治上和经济上都表达公平互利。；〔4〕依据购销意图，选择国外市场；〔5〕分清主次，考虑市场将来的进展趋势；〔6〕在稳固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。3、选择交易对象〔1〕理解分析客户的政治、文化背景、资信状况、经营范围、经营力量和经营作风等方面的状况；〔2〕建立和健全客户档案，对不同类型客户做到心中有数，并实行区分对待的政策；〔3〕妥当处理大、小客户和新、老客户的关系，调动专营进出口商、中间代理商和经销商推销我方出口商品的主动性。〔4〕要做到“货比三家〞，区分不怜悯况从优选择，以维护我方的利益。4、制定进出口交易经营方案〔1〕设定最高或最低目的；〔2〕规划为实现该目的所应实行的策略、步骤和做法；〔3〕方案内容可繁简不一，但要考虑周全；〔4〕分清主次，合理支配磋商的先后挨次；〔5〕预备好在磋商中出现某些改变时所应实行的对策和应变措施。5、交易磋商：买卖双方以买卖某种商品为目的而通过肯定程序就交易的各项条件进展洽商并最终达成协议的全过程；目的是共同获得全都看法，达成交易；内容：买卖商品的品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商品检验、争议、索赔、不行抗力和仲裁等交易条件。国际货物买卖合同商订过程：洽商交易有可能出现询盘、发盘、还盘和承受四个环节，其中，发盘和承受是每笔交易达成与合同成立不行缺少的两个根本环节和必经的法律步骤。询盘：预备购置或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。内容可涉及：价格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格，所以，业务上常把询盘称作询价。发盘：又称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约〞依据《公约》：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，假如非常确定并且说明发盘人在得到承受时承受约束的意思表达，即构成发盘〞。构成有效发盘的条件1.发盘内容必需非常确定依据《公约》至少应包括三个根本要素：〔1〕标明货物的名称；〔2〕明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法；〔3〕明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。2.说明经受盘人承受、发盘人即受约束的意思订约建议不构成发盘，诸如“仅供参考〞、“须以发盘人的最终确认为准〞或其他保存条件，这样的订约建议就不是发盘，而只是邀请对方发盘。中国合同法的类似规定：要约是盼望和别人订立合同的意思表示，该意思表示应当符合以下规定：内