企业盈利模式选择理论.pptx

企业盈利模式选择企业盈利的来源企业盈利模式的设计保护企业盈利的手段 企业盈利模式的落实导读案例上世纪早期，可口可乐公司通过向一些地方性企业授予装瓶和销售的独家经营权，以及按照固定价格供应浓缩液的承诺，建立全国性的装瓶商网路，使可口可乐公司成为头号打官司。上世纪50、60年代，许多瓶装商感到它们的地区市场已成熟，预计未来只会有小幅度增长，他们削减了投资，放缓了现代化过程，生产效率大幅度下降。在70年代，可口可乐发现其市场份额的领先地位急剧下降。一、企业盈利的来源 表现形式：盈利=销售收入—总成本实质：企业只用为顾客提供产品价值产品价值与企业盈利 消费者剩余创造的价值 生产者利润消费者可察觉收益价格成本c成本结论企业盈利来源于为顾客创造的产品价值，换言之，企业生产的产品只有满足顾客需要，才能取得盈利二、企业盈利模式的设计顾客的选择盈利模式的确定1.顾客的选择 ◆市场细分◆目标市场的选择◆市场定位 市场细分的概念市场细分就是根据构成总体市场的不同顾客的需求特点、购买行为和购买习惯，分为若干消费群。提示：不同的消费群之间需求是有差异的；而同一消费群需求是相同的。地理状况市场细分的方法 行为心理人口统计按人口统计的市场细分年龄性别收入民族职业按地理状况的市场细分地理位置人口多寡及密度气候9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。10、低头要有勇气，抬头要有低气。11、人总是珍惜为得到。12、人乱于心，不宽余请。13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。14、抱最大的希望，作最大的努力。15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。按心理的市场细分生活方式态度利益追求按行为的市场细分使用率使用情况使用者忠诚性目标市场的选择目标市场的选择就是在市场细分后，企业依据自身经营条件选定的一个或为数不多的特定市场。选择目标市场要考虑的因素：市场规模、预期增长程度、结构吸引力、与公司目标和资源的一致性市场定位市场定位，就是确定企业能够为哪些顾客提供价值市场定位的方式：比附定位、属性定位、利益定位、市场空挡定位、与竞争者划定界限的定位案例 可口可乐的潜在竞争对手——百事可乐公司，正是从饮料瓶上看到自己的机会，向可口可乐发起了袭击。1939年，这个尚未显露锋芒的后起之秀，推出了一种5美分12盎司的百事可乐，辅以“一样代价，双重享受”的广告，向可口可乐发起挑战。此举正是钻了一个市场空隙：可口可乐的口味，虽老少咸宜，但瓶子的容量太小，刚够中老年人一次饮用；青年人饮量大，喝起来不过瘾，不如一瓶百事可乐痛快，何况价钱还便宜得多。这样，占消费总数1/3的青年，逐渐被百事可乐所吸引。到1960年，百事可乐的销售额上升了20%，与此同时，可口可乐则下降了33%。2. 盈利模式的确定 主要内容盈利模式的本质可供选择的盈利模式盈利模式的确定盈利模式的本质企业如何获得盈利？企业如何为顾客创造价值，从而获取其中的一个部分作为企业利润？公司可选择的盈利模式（一）客户发掘／客户解决方案模型产品金字塔模型多种成分系统模型配电盘模型速度模型卖座“大片”模型利润乘数模型创业家模型公司可供选择的盈利模式（二）专业化利润型基础产品模型行业标准模型品牌模型独特产品模型地区领先模型大额交易模型价值链定位模型公司可供选择的盈利模式（三）周期利润模型售后利润模型新产品利润模型相对市场份额模型经验曲线模型低成本企业设计模型客户发掘∕客户解决方案模型就是为客户提供完整的解决问题的方案出售的不仅仅是产品，而是解决问题的方案资料这是一个被所有的商业杂志都忽视了的故事：一个中等规模的公司从通用电气购买了价值50万美元的个人电脑。这意味着什么呢？答案是：制造商只卖电脑，而这种产品很多厂家都能生产。相反通用电气不仅向这家公司出售电脑，还提供自选配置、附件、服务和融资。这家公司与客户的联系时电子化的，他的电脑网络一天24小时、一周7天、一年52周都要运转。公司需要电脑来支持客户的服务，而融资提供了资金得来源，使企业能够更好地匹配收入和支出，进行一项为期3年的技术改造。通用电气看到了着一系列需求，满足了他们的需求，为他们提供了一个解决问题的方案。产品金字塔模型就是企业产品系列从高到低，形成一个产品的金字塔。多种成分系统模型就是通过控制盈利和不盈利的生产或销售子系统，来保证最盈利系统的竞争胜利。配电盘模型就是为交易各方建立一个沟通平台，在保证交易顺利进行中获利。速度模型就是通过超越对手的速度不断创新，不断推出新产品，在独占的市场中获得超额的利润的方式。 卖座“大片”模型就是在研发投入巨大、产品推介成本极高、产品寿命周期较短的行业，扩大产品销量获利的方式利润乘数模型就是从同一产品、特色、商标、能力或服务中。重复的获取利润的方式。创业家模型就是不断