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针对挖苦型客户的销售技巧
针对挖苦型客户的销售技巧
针对挖苦型客户的销售技巧
挖苦型客户天生喜欢挑刺,挖苦别人。对待他们的办法是:
1、抓住他的主要特征
销售人员应对这种类型的客户,要牢牢抓住这类客户的特征:自卑感特别强烈。他们千方百计去挖若别人,完全是源于他内心深入的强烈自卑感。
2、不予反驳,做必要的附和
对于这一类客户,可以从了解他们的心态入手,体会他们那种无法主说的不满情绪。对于他们的讽刺挖苦,千万不可反驳,可做必要的附和。如此一来,生意便能顺利谈成。
3、在不伤害自己尊严的前提下给予适当的肯定
这种人虽然不好对付,但不应忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望,这种人往往是由于难以证明自己,因而希望得到肯定的愿望才尤为强烈。对待这种人,关键是在他们面前不能卑下,必须在体现自己尊严的基础上给他们适当的肯定。
针对犹豫型客户的销售技巧
在销售过程中,销售人员经常会碰到这样一种情况:客户对产品非常感兴趣,但一谈到买,他们会拿各种理由搪塞,眼看一桩快到手的生意就要泡汤了,怎么办呢?
1、了解客户的真正意图,对症下药
如果客户没有购买意图,他会找借口推托,如果你进一步询问为什么以后才买时,他会局促不安,说话吞吞吐吐、含糊其辞,对于这类客户,首先给他一个良好的印象,使他产生与你交流的兴趣,然后再找机会推销商品。
如果有购买的意向,他们在说话时会流露出购买诚意,并带有一丝歉意,同时会说出以后再买的具体理由。
为了探求客户“以后再买”的真正用意,你可以用:
(1)反问法:例如“您好像还有些顾虑,能告诉我为什么吗?”
(2)逆转法:例如“不着急购买,先看看再说,还是??”
(3)直接法:例如“这件商品哪些方面还不适合您呢?”
(4)实例法:例如“这是某某人使用我们的产品以后的反馈信息。”
(5)否定法:例如“产于这一点您不用担心。”
(6)资料法:例如“您一定会对此感到满意,请您再仔细看看这些参考资料??”
以上各种方法可以独立使用,也不妨同时综合使用,设法将谈话的重点带到您所考虑的方向上去。
2、拿不定主意的客户,充当其参谋
有些客户犹豫不决,是个性使然,这种人往往没有主见。对拿不定主意的客户,应尽量帮他拿定主意,充当他的参谋。
针对拿不定主意的客户、犹豫不决的客户的服务技巧是:
(1)提供选择,常用问话方式有:“您喜欢这种款式的还是那种款式的?”、“您喜欢××色的还是××色的?”或“您准备买一套还是两套?”等。
(2)提出建议。例如一位客户在挑选产品的时候问销售人员“白色的好看还是黑色的好看?”销售人员决不能说“我喜欢(觉得)黑色好看,白色不好看”,而应该说“两种颜色都不错,但黑色比较流行,而且也很适合您,您觉得黑色是不是更好呢?”这样既巧妙地说出了自己的意风,又促使客户做出最后的决定。
(3)削弱缺点,有的客户在挑选商品时会找出产品的缺点仔细琢磨,这会影响他的购买决策。在这种情况下,销售人员不妨先承认这个缺点,再削弱其缺点。例如:
客户:“我喜欢这个型号的,就是重了点,不方便携带。”
销售人员:“这种型号的确实有点重,这是您犹豫不决的原因吗?”
客户:“是的。”
销售人员:“这种型号的确是重了一点,但是它的配置比较高,如果您是家用而不经常携带的话,我觉得还是比较适合的。”
客户:“在确是这样的,谢谢!”
(4)把握最后的购买机会。例如:
客户:“我很喜欢这件产品,不过我想再到别的地方转转。”
销售人员:“这种款式比较畅销,而且存货也不多了,我看您很喜欢,您试了感觉好吗?”
客户:“好是好,就是??”
销售人员:“假如您先到别处看看,就怕被别人买光了,那您肯定会感到失望的。”
这样往往可以促其尽快采取购买行动。
(5)奖励刺激。额外的奖励化削价出售要得多。降价表明商品不是最好的,奖励则可以给客户完全不同的心理感受。
总之,在为客户服务过程中,一定要摸清客户的购买意图,如果客户有购买的动机,但却犹豫不决,一定要想办法让他尽快采取购买行动。
不同类型的客户的销售策略
一、对擅长交际者
擅长交际者的长处在于热情及幽默。他们能迅速把人们争取过来,并使其他人投入其完成任务的运动中。他们很容易适应一个变化的局面,不管话题是什么,总有话可说,而且常令人感举的方式把话讲出来。其弱点是优点延伸,有时表现过甚,被视为矫揉造作或“装腔作势”,不注意细节,对任何单调的事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。
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