主管辅导流程教材.pptx

主管辅导流程;业务员留存率;辅 导;课程目标;如何进行新人辅导;建立明确的工作目标;时间管理;常用的辅导方法;每日20分 / 每周100分 姓名： 起讫日期： 承诺：我必须达成每日20分或者每周100分。 ※T：以正字记录人次；P：分数;每日20分 / 每周100分 姓名： 起讫日期： 承诺：我必须达成每日20分或者每周100分。 ※T：以正字记录人次；P：分数;每日20分 / 每周100分 姓名： 起讫日期： 承诺：我必须达成每日20分或者每周100分。 ※T：以正字记录人次；P：分数;;每日20分 / 每周100分 姓名： 起讫日期： 承诺：我必须达成每日20分或者每周100分。 ※T：以正字记录人次；P：分数;每日20分 / 每周100分 绩效评估表 姓名： 起讫日期： 结果 比例 ;问题诊断;辅导措施;陪同的目的;陪同的误区;陪同的方法;新人观察学习的目的;新人观察学习时与新人讨论的问题;辅导者观察;辅导的时机;辅导工作注意事项;辅导后要追踪;预防重于治疗;专业化辅导流程;课程目标授课大纲;专业化推销辅导方法七大检查点（ check point）;计划与活动;活动目标表;活动目标表;填写计划100要领;主顾开拓;业务员脱落的原因？;LIMRA的调查;主顾开拓的重要性;准主顾应具备的条件;主顾开拓的方法;缘故法;介绍法;直接拜访法;缘故法的开门参考话术;介绍法的开门话术;直接拜访法的开门话术;话术中涵盖的三个重点;推介理由;推介要点;推介话术;得不到推介的几种情况;要求推介名单检查表 使用说明： 请业务员做以下演练，期间尽量不要打断他，除非他在主要概念出错的时候。业务员能否展示他对要求推介名单话术“我想认识更多像你这样的人”及推荐卡的运用，这一点至关重要。同时，业务还必须对拒绝做出有效反应。业务员做完题目后，请您在正确的答案框里打（√）。 谨记：能力的定义是指“能够”在以下7个题目中作对至少5个题目。若您认为该业务员在要求推介名单时，充分展示了他的能力，请您在该检查点下方签字，??将其归入业务员个人资料。 掌握程度：70%（能够在7个题目中做对5个）;需要评估的行为 业务员能够 业务员不能够 1、运用要求推介名单话术中的开门问题， □ □ 开始要求推介名单步骤。 2、运用“我想认识更多像您这样的人” □ □ 的话术索取名单。 3、对准主顾就推介名单的拒绝进行至少 □ □ 3次以上的恰当的拒绝处理。 4、运用“我想认识更多像您这样的人” □ □ 卡片索要并记录适当的信息。 5、请求准主顾将你介绍给每一位被推 □ □ 荐人。 6、对准主顾不愿为你做自我介绍进行 □ □ 恰当的拒绝处理。 7、请准主顾在要求推介名单卡上签名。 □ □;做完每道题目后，与业务员讨论：● 什么地方作的好？为什么会有如此效果？● 假设让业务员以不同方式再做一遍，他们会做的  如何？为什么会那样？● 在从1到7的级别中，7是最好的。根据业务员的 绩效表现打分： 业务员绩效评定等级：  0到1 = 不及格 2到3 = 需要多加练习