【南阳王诺】做好承诺性面谈 提升新人指标09.10.ppt

面谈时间、地点、工具 时间：迎新早会结束后 （第一次感受团队的热烈氛围、学习分享、获得掌声） 地点：公司相对安静单独的空间，能够进行一对一沟通 （感觉对个人比较重视，沟通比较专注、放松） 工具：新人面谈承诺卡（集中注意力，正式规范） 新人承诺性面谈三步骤 一步：寒暄赞美，发掘需求 二步：询问感受，解决疑问 三步：提出标准，规划签约 （第三步是最关键环节） 一步：寒暄赞美，发掘需求 一个赞美： 从形象、学历、家庭、人生阅历等方面赞美对方， 拉近心理距离。 一个问题： 你来到保险行业是为了收获什么？ 找准需求点，为以后提出要求做铺垫。 目的：拉近心理距离，找准新人签约理由 二步：询问感受，解决疑问（1/2） 询问感受： 你对新人班、迎新活动有什么感受呢？ （新人初次接触这个行业，充满好奇、期待，也比较激动） 找准看法，问出想法。 目的：询问对保险业、对公司看法，坚定从业信心 二步：询问感受，解决疑问（2/2） 常见疑问： 我怕自己讲不好：不会讲就对了，你来了就会讲保险是不正常的。你该做的就是每天来公司上班，公司做的是教会你！ 做保险的太多了：做保险的人多才正常。证明这个行业是可以信赖选择的行业。中国人都有从众心理，哪个行业好，干的人越多。哪家饭店人多，才证明他家饭做的好。 三步：提出标准，促成签约 三句话 参会：每周一到周六，每天8:30分上班你能做到吗？ 着装：参会时我们要求标准职业装你能做到吗？ 拜访：每天上午参会学习，下午向三个人宣传保险你能做到吗？ 新人不要过多要求，做到最基本的三点，留存就不是问题！ 目的：成功来源于遵从公司制度 异议处理1 我有时候不能参会…… 你说的这个“有时候”是不是明天？ 如果不是，等你明天来了之后再说以后的事。 不要把以后未知的问题搬到今天来！ 明天上午8:20准时到会场参会！ 异议处理2 我没有客户： 你吃饭吗？你接孩子吗？你天天在家不出门吗？ 你吃饭可不可以约个朋友一起吃，你接孩子的时候能不能给老师或者其他家长聊上十分钟？出了门你的邻里乡亲是不是都要见面？这些都是你的客户！ 只要妇产医院不关门，就没有没客户这一说。 三步：提出标准，促成签约 引导签约： 假如世界上剩下最后一张保单，你卖给谁？ 第一单送给自己或者家人，坚定从业信心！ 成功案例1. ——高金涛 入司时间：2015年4月15日 当月转正，6月份晋升客户经理 目前职级：A104 持续5个月绩优 职业背景：公务员 月份 4月 5月 6月 4-6月收入合计 收入 6044 7929 9599 23572 就坐后…… 我：涛哥，你的高学历真让人羡慕啊！ （寒暄赞美） 高：（很感兴趣，说起自己过去的求学经历） 我：每个人到这个行业的目的不一样，收入、成长、快乐。我 想知道你来这个行业是为了什么?（发掘需求） 高：我想多挣收入 我：南阳三线城市，五千工资没一定经验、学历、技术拿不下 来。你想挣高收入，来保险行业就来对了！ 成功案例1. ——高金涛 我：涛哥，你对新人班、迎新活动有什么感受呢？（询问感受） 高：没想到会有这么多人都来干保险……；我现在对保险的认知 跟原来完全不一样了，我觉得我需要好好了解下保险……但 隔行如隔山，我不会说怎么办？ 我：不会说就对了，你来了就会说保险是不正常的。你该做的是 来保险公司上班，保险公司做的是教会你！（解决疑问） 成功案例1. ——高金涛 我：涛哥，你原来在你单位的时候，每天要不要去上班？ 高：要，每天八个小时 我：保险公司也需要你每天上班，时间8：00-10:00比你原来上 班轻松吧！周一到周六你需要按照我们的着装要求及时的参 会，你能做到吗？ 高：可以 我：我们上班的要求是上午学习保险知识，下午是宣传保险知识 ，你能做到吗？至少每天向三个人宣传保险，你能做到吗？ 成功案例1. ——高金涛 我：以上你都能做到吗？只要你能做到，10万年薪不 是梦，如果挣不到，我从我的工资里给你拿。 来，现在跟随我填写承诺面谈卡…… 成功案例1. ——高金涛 成功案例2.---王硕 签约时间：2015年1月 目前职级：A105 当月晋升正式营销员 3月晋升客户经理 6月晋升高级客户经理 职业背景：原防爆厂员工 月份 1月 2月 3月 收入 11230 12955 5275 4月 5月 6月 收入合计 7901 4355 14559 56275 成功案例2.---王硕 通过承诺性面谈确立工作标准，由兼职人力转为专职人