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突破聚类市场的信息化盲区 中国电信聚类产品框架图 自从果断地投资信息化建设以来，在上海同福易家丽建 材市场做石材生意的王老板的业务可谓蒸蒸日上，订单纷涌 而至。 为此，王老板满意地回忆说： “半年前，我办了网上商 城，经常在网上发布广告来宣传我的企业，效果挺好的。前 段时间，我还办了网络传真、企业邮箱、进销存管理，这些 都是物业介绍的电信客户经理给我办理的。这不仅实实在在 地提高了经营效率，更重要的是给我带来了很多新的客户！ ” 被忽略的聚类市场 透过王老板的经历我们可以发现，中小企业信息化隐含 着巨大的市场商机。要充分挖掘这些商机，我们必须从研究 聚类市场的需求入手，对市场进行细分，然后再深入研究不 同细分市场的信息化需求特征，最后才能制定出差异化的营 销策略。 实现差异化营销策略的基本前提是准确的细分市场。过 去我们在进行市场细分的时候，往往都是简单地按照行业来 划分企业用户群，对于中小企业来说并不是非常合适。这是 因为，中小企业不仅数量庞大， 而且覆盖的行业很广。 目前， 除了航空航天等特殊行业以外，各行业都有中小企业的身影。 如果按照行业标准来细分客户群，不仅太过于繁琐，而且分 而不细，可操作性差；细而不精，适用性较低。 上海电信通过调查发现，专业型聚类市场从规模上来看， 拥有的商铺数量大多在几百至几千家之间。这其中， 10%左 右的商户拥有电脑，但这些电脑多用于业务间隙的娱乐。 一些大的商家拥有的铺面数目较多，但只有极少部分商 家应用相关的信息系统来对业务进行管理。专业型聚类市场 基本上都应用了物业管理系统，少数的已经应用财务系统、 租赁管理系统等零散的信息化系统。他们往往拥有 10~80 台 电脑，其中部分已经连接了互联网。 事实上，这些以产品销售为核心的聚类市场均存在建立 信息化平台和市场门户的需求。但是，运作模式、盈利点、 群体信息化水平、宽带普及率，以及市场推广策略等不确定 因素，影响了他们的决策。而对商铺来讲，他们关心的重点 是信息化到底可以带来多少收益，能够节约多少成本。 此外，聚类市场信息化建设还存在很多瓶颈，比如说， 商铺主年纪普遍较大，文化素质偏低，信息化意识较差，费 用超出他们所能承受的心理价位，缺少网络相关知识，不会 操作，以及担心出现问题无法解决等。 可见，专业型聚类市场目前尚处于信息化和宽带普及的 盲区。传统信息化模式的不适用和一些现实困难的存在，使 得电话、传真、表单仍然是聚类市场信息交流和管理的主要 工具。随着发展的规模化、正规化，聚类市场对信息化的需 求越来越大。如何发掘并引导聚类市场的信息化需求，进而 形成有针对性的、实用的产品，是相关运营商应当关注的焦 点。 产业互动引发需求 那么，聚类市场信息化该如果突破传统模式寻求一条新 路呢？我们先来看看聚类市场的特点。 专业型聚类市场的主要组成部分包括聚类市场物业、厂 家、各级代理商、消费者和周边的服务产业。聚类市场的物 业是整个聚类市场最直接的管理方，不但要负责聚类市场的 日常维护、管理等工作，大部分物业还要兼顾招商、发展规 划等业务。也就是说，物业方不但是管理方，还是经营方。 聚类市场产品的生产厂家往往在全国设有总代和区域分管 部门，与各级总代、分销商联系紧密，个别厂家可能会在聚 类市场设立直销点。 此外，专业型聚类市场，特别是家具建材类的专业型聚 类市场大多拥有免费接送班车。这使得聚类市场所辐射的区 域范围往往都比较广。聚类市场通常在繁荣本市场经济的同 时，还能有效地拉动周边的服务产业， 其中包括物流、 运输、 搬运、餐饮、设计等。这些服务产业也存在与商家、厂家、 物业等建立稳定的合作关系的需求。 因此在聚类市场，产业链的各个环节都对产业链有着不 同的需求。对物业来说，要考虑如何有效地对市场中的店铺