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铁路货运营销 2、建立灵活的营销机制。主要做好几方面工作：①加强货运业务知识的学习，不断提高中层干部独立作战的能力，以适应市场经济变化。②加强货运营销信息的快速传递，建立车站-车间（站）-班组之间的信息传递通道。③强化车站各部门之间的联劳协作关系，包括运转、装卸与货运部门的协调关系及多经与主业之间的协调关系。④对于一些大中型企业，车站可设兼职驻厂员（营销员）及时掌握企业信息，了解企业的产、运、销、库存情况，协助企业制订合理的运输方案。⑤对重点客户定期跟踪走访，为他们创造良好的运输环境。⑥各货运站长在日常运输例会上，应对每日货源兑现情况进行通报，及时公布信息，确保有效货源按时装车，从而实现增运增收。 　　3、加大宣传力度，提高服务质量。通过宣传标语、宣传彩车和发放传单等形式，同时积极参与地方政府和当地企业组织的各种活动，大力宣传铁路货运的优势特点，吸引货源，树立铁路企业的良好品牌形象。 　　五、龙岩车务段货运营销实践 　　当前，全路上上下下掀起一股“服务旅客创先争优”活动，全国各个客运车站、列车轰轰烈烈开展了此项活动，同时也实施了一系列重大措施，如组织开行五定班列、快速及重载列车，推进战略装车点建设和路企直通运输，开展“集中受理、优化装车”、创建星级优质货场和货运站管理改革创新，极力提升货运服务质量和市场竞争力。借此，龙岩车务段采取多种货运营销措施并举以吸引、争取货源，力求打开货运新局面，扩大铁路的市场占有份额。采取的主要措施如下： 　　1、以优质服务吸引货运大客户。按照客户在车务段运输收入的排名，经相关部门联合评议确定，做到每年更新。对大客户，重点在于个性化服务、诚信服务等，并兼顾运力保证、费用服务，同时对大客户提供客运方面的便利服务。比如大客户享有优先购火车票、乘火车时可免费使用车站贵宾室等贵宾服务，综合利用铁路客货服务资源为大客户服务。 　　2、提供差异化服务。为满足客户要求，积极提供差异化服务。①吸引客户投资参加货场扩建或投资建设专用线，铁路提高直达服务。比如南安华盛物流公司在南安站建设专用线项目，该项目总投资1.8亿元，货场以堆放运输水泥、滑石为主，预计近期运量48万吨/年，年新增铁路运输收入1000万元。②提供稳定优惠价格支持，鼓励货场变市场。利用泉州东站闲置货场建设成三安钢材批发市场，使其成为三安公司在泉州的集散、批发中心，建成后三安销往闽南的钢材从原来公路运输改由铁路运输，将新增铁路运量30万吨/年，增加运输收入约1000万元。③理顺物流环节，提供一体化全程服务。面对新增货源，尽心尽力帮助其测算全程运费（包括短途发到运费等），帮货主选择最优方案。 　　3、持续改进、诚信营销。龙岩车务段每年定期分片召开货主座谈会。由站段主要领导带领相关业务部门负责人分别在泉州、龙岩召开货主座谈会，广泛听取、征求他们的意见，合理协调解决货主门的实际困难。针对流失的客户，段营销人员实施走出去的战略，主动登门拜访货主，用耐心、诚信打动客户。 　　4、运用价格杠杆、实现效益最大化。龙岩车务段充分利用所辖龙岩、泉州合资铁路分段计费和本线运价下浮权限，根据市场变化灵活调整运输价格。在吸引与公路运输有竞争的货源时，采取分档优惠，鼓励客户做大、做强。并与客户签订运量协议，采取先收后退的模式。打破以前一味“降价求运”的营销模式，实现效益最大化。充分发挥运价杠杆对市场调控作用，大力吸引和培育竞争激烈的边际货源。对既有运价下浮项目，根据货运市场的发展和需求，广泛调研论证，确定取消和留存，确保运输效益的最大化。 　　六、结束语 　　社会主义市场经济体制的建立，把铁路企业推向市场。在新的历史时期，铁路货运企业唯有建立面向市场的经营机制，改革原有铁路运输管理模式，充分树立市场营销观念，建立灵活快速反应的营销机制，才能实现企业的崛起和再次腾飞。 　　 　　参考文献： 　　[1]訾治国.论铁路货运营销与策略[J].北方经济，2021（18） 　　[2]倪洪强.关于铁路货运营销工作若干问题的探讨[J].上海铁道科技，2021（01） 　　[3]张洪武.论我国铁路货运营销发展[J].经营管理者，2021（15） 　　[4]杨金花 李明博 季令.客户关系管理理论在铁路货运营销中的应用[J].铁道运输与经济，2021（02）