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汽车用润滑油小品牌竞争策划方案 更好的市场，更强的终端 ——车用润滑油中小品牌竞争战略 进行以终端竞争为核心，向上延伸至区域市场 产品及品牌竞争，向下覆盖消费者竞争的“游击战” 。通过 谋求低成本确立区域市场优势，建立和扩大二三线市场根据 地，消灭敌人有生力量，不断蚕食市场份额，从而逐步形成 全国市场的战略转变，最终形成全国品牌。 1、战略制定：一屋不扫，何以扫天下 消费者归市场部；渠道归销售部。 通路常规促销，销售部自己就能做。 市场部制定有效扩大市场容量，拉动而不是透 支销量的区域市场方案是对销售最大的支持；方案要能低成 本复制，经销商可独立执行。 有效扩大区域市场容量，可以低成本复制—— 这是市场部得到销售部认可的两块基石。第一条简单，难的 是第二条。少花钱，多办事，才能显示出水平与价值。 在厂家销售主导的大格局下，没有这两条，无 论是市场部，还是营销咨询公司，都长不了。 先有方案， 再有策略， 再有战略， 而不是相反。 只有建立在区域市场竞争多样性坚实基础之 上的战略，才有生命力。 2、市场快速提升：帮助战略市场核心终端提 升业务量 厂家销量的增长来源于经销商，经销商销量的 增长来源于终端。终端销量的增长一方面取决于整体业务量 的扩大，另一方面取决于他是否全力以赴在推你的产品。帮 助战略市场核心终端把生意做火，辅之以适当的激励政策， 投之以桃，报之以李，终端自然就会死心塌地推你的产品。 只有终端整体业务规模的迅速扩大，才能保证对你机油的需 求持续强劲增长。 对快速提升品牌力来说，城市的战略市场是出 租车用油市场，农村的战略市场是摩托车用油市场。 1）出租车用油市场 ①噱头——买机油，送保险 出租车用机油一般每年在 20 桶以上，每桶几 十元，每桶记提 5 元促销费用。每 20 桶赠送中国人寿 万元 卡折式人身意外伤害保险。出租车驾驶员在终端购买第一桶 机油时交 100 元押金。持 20 个空桶到经销商处退押金或领 取下一年度保险。 “买 XX 机油，送 万保险！”——没有人比出租 车驾驶员更关心人身安全。 ②超级 KT 板 更换出租车机油的战略终端，将出租车必须的 维修项目，按每桶 5 元量化成机油，制成超级 KT 板：左面 是机油品牌标志，中间上面是主题，下面是条缕分明的赠送 项目，右边是图形化的机油桶。 小到洗车，大到四轮定位，直至备件更换全部 可以根据机油用量折抵。如果驾驶员只更换机油，不在该终 端进行任何维修保养，可以选择人身意外伤害保险。 2 ）农村摩托车用油市场——赶集路演 每月执行 2-3 次。经销商通过免费卡拉 OK方 式替代正规路演节目，没人唱时介绍产品和促销。 发放彩色宣传纸，上印有经销机油摩托车维修 终端地址、 电话、特色项目及优惠项目等， 提升终端业务量， 融洽终端客情关系。 3、做有用的促销 壳牌、美孚、嘉实多送毛巾、 手套、 口杯有效， 中小品