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请问“渠道建设”是什么意思 严格来说， “渠道”是市场营销中的一个专业术语，是 指通向消费者方向的种种经销机构。营销渠道对产品从生产 者转移给消费者所必须完成的工作加以组织，目的在于消除 产品和服务与使用者之间的距离 ,在使消费者的需要得到满 足的同时也使企业的经营目标得到实现。 通俗来说“渠道 建设”，就是做好生产者与经销商之间的关系建立、维护和 和谐发展！ 从社会再生产的过程来看，一个企业的营销渠 道的基本功能在于把企业的产品向外界传播并 最终达到把物质产品转化为资金，也就是实现从产品到资金 这个转变。营销过程中，厂家最初做的是产品渠道设计，设 计的依据是什么？这个渠道建设出来，到底可以达到什么样 的效果？渠道建设需要多少费用？能给企业带来多大的效 益，厂商是在经过了核算以后才进行渠道设计的，绝对不会 盲目的建立一个渠道。这个渠道流向是什么方向？将产品流 通到什么区域？进入什么样的商圈？将产品定位在什么层 面上？这些才是渠道真正的作用，评判渠道的可行性是依据 什么呢？也就是选择经销商的标准是什么？选好了经销商， 你就等于建好了一半的渠道，剩余的事情就是巩固渠道，维 护渠道，帮经销商发展下级客户，同经销商做好客情关系维 护，渠道光建不维护，这样的渠道是不完善的渠道，早晚会 因为经销商受利益驱动，而另投他人，改换门庭的，一旦等 到那样的结局，整个市场将出现无法挽回的局面，你的朋友 变成了你的敌人，这样的局面是营销中最惨痛的局面。 渠道销售是什么意思 销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的 资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路 径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销 商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而 是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道 起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完 成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发 展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要 经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需 求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的 产品，而是有自己的产品组合。 这两年以北京国美、山东 三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工 业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产， 这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目 标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层 面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销 商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的 市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用 一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发 展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。 我们知道经销 商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络， 有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期 利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么 手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答 案。 一、远景掌控： 就象《第五项修炼》中所讲的，企业 远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企 业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。 虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是 很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因 为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有 限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放 弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上 的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上 家的时候就付出了巨大的机会成本。 基于经销商的这个考 虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方 面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的 “唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战 略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂 时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下： 1、企业高层的巡视和拜访：直