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涂料销售方案 据有关资料显示，在目 前的涂料市场上，以生产不含铅、汞等有毒有害成分涂料著 称的 ICI 公司和立邦的产品销售额现占中国市场的 30 ％。在 中高档产品领域两家公司几乎控制了一半的市场份额。在这 样的形势下，富丽泽要想与他们分这块市场蛋糕并不是件容 易的事。但是如果我们能找到他们的不足之处，然后再结合 我们的优势，找到适合我们自己的销售方法后，相信凭着富 丽泽过硬的质量应该能够走出一段属于自己的路。 对于 XX 的销售，我觉得主要市场应该先定在扬州， 因为公司总部在扬州，而且我们对扬州也比较熟悉，操作起 来相对容易一些。目前人们购买涂料时认品牌的现象非常明 显，而相较于立邦，多乐士等品牌的深入人心，富丽泽在扬 州几乎算是无人知晓，所以目前我们的最主要也是最重要的 任务就是提高富丽泽的知名度。而在当今社会要想提高知名 度没有什么比广告更快的了，作广告的方法有很多种，如何 能在这众多的广告方式中选出一个行之有效，既能打响产品 的知名度，又能使产品的口碑迅速深入人心的好方法就显得 尤为重要。 首先我们想到的是跟楼盘合作，由于现在人们普遍 对环境质量的要求很高（特别是 XX 年扬州荣获联合国最佳 人居奖），所以几乎所有的房地产开发商在楼盘的选址上都 很注意楼盘周边的地理环境和人文环境，也会在整个楼盘内 部兴建绿化来提高环境质量，吸引入住率。所以我想我们可 以选择一个知名的楼盘，跟其开发商合作，在楼盘的装饰材 料上作环保的文章，在楼盘的宣传广告中带入我们的产品。 因为富丽泽是美国迪士尼乐园的专用涂料，迪士尼乐园又是 小孩子们的乐园， 在这样的特殊环境中， 选择涂料就很重要， 我们富丽泽作为乐园的专用涂料，足可以说明我们的质量， 无毒环保，色彩好，易擦洗，防霉等等。打着迪士尼乐园专 用涂料的牌子去说服开发商跟我们合作，这样不但可为楼盘 的销售宣传提供一个新的方向，也可以突出富丽泽的环保优 势。当然，可能我们需要给开发商最大程度的优惠，吸引开 发商跟我们合作。 有了这样的知名楼盘跟我们合作，再加上公司其他 方面的广告投入，相信富丽泽的知名度和口碑很快就能提高， 有了这样的知名度我们到周边的县市寻找代理商就会相对 容易得多。对于立邦和多乐士这样的知名品牌，代理商都是 现钱拿现货。由于目前富丽泽的指明度远不及立邦和多乐士， 想要代理商现钱拿现货可能不太容易，那么我们可以采用非 一次性买断的方法跟代理商合作，给予最先与我们合作的代 理商最大程度的优惠，允许代理商先付一半的款项，等货全 部卖掉以后再把剩余款付清，但是必须跟代理商协调的是在 销售过程中代理商必须大力推荐富丽泽。或者我们也可以用 现钱拿现货的方法跟代理商合作，但是可以承诺卖不掉的货 还可以退给我们，或者调换同等价值的畅销品。虽然这样做 我们存在一定的风险，但是会让代理商安心一点，不会觉得 自己有损失，这样他们才能够接受跟我们合作。而我们仍然 可以给最先与我们合作的代理商最大程度的优惠，重点就是 只要他们在销售过程中大力推荐富丽泽。如果最后实在有卖 不出去的货， 我们还可以过去协助销售， 争取把货全部销空， 避免退货。这样做的目的都是为了可以让一部分人先用起来， 让好的口碑出来，也能充分显示我们对富丽泽的信心。 在打开扬州市场的过程中，我们要做到及时收集销 售过程中所遇到的问题，及时解决，及时整理，带着这样的 经验去开拓周边城市的市场就会容易得多。 销售前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备 而来才能胜券在握。我们销售人员一定要掌握全面的涂料知 识。而且要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加 以研究、分析，以便做到知己知彼，及时采取相应对策。对 与富丽泽涂料有关的资料、说明书、广告等，更加必须努力 研讨、熟记，详细了解其特性，对于其优点以及其不足之处 都要熟记于心，能随时解决客户提出来的各种问题，必要时 还需要了解家居装修时的小常识，便于跟客户沟通。 在销售过程中，如果客户各种要求，哪怕