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私人定制模式，技术不是事，关键是客户！ 白酒定制从来不是什么新鲜事，但定制酒一般门槛不低 ——茅台的最低起订量便是 20 件 (120 瓶 )。 这也不奇怪。一直都有人在研究柔性生产，个性化生产，但 都因为违背了工业革命以来的规模效应而没有翻出多大浪 花，直到 3D 打印技术出现，才又重新热起来。 白酒业跟 3D 技术搭不上什么关系，但是却有人想把定制酒 的门槛推向地板。定制一瓶目前肯定是亏本的，但是并不意 味着“一瓶也能定制”的商业模式走不通。 最难的不是技术 从事白酒销售、设计、策划、包装采购行业十多年的屈毅一 直在研究白酒个人定制 (即小批量生产 )技术问题及流程。 “酒厂只要投入不超过 80 万元设备投资 (基础型 20 万、标准 型 35 万元、完善型 80 万元 ) ，以及 15 位工人，即可形成价 值大约 1500 万元的定制化白酒包装生产能力。 ” 屈毅最初打算像以前卖白酒包装一样，把技术解决方案卖给 酒厂就 OK 。不过他发现，白酒企业缺少的不仅仅是技术。 以前开发新产品、砸广告、招揽经销商的招商模式，或者派 业务团队在地面做渠道的精耕模式，都不适合于用来操作个 性化要求强、沟通成本高、批量小的个人定制业务。 于是作为和君咨询酒水事业部合伙人的他，又成立了一家名 为“盖斯特 (Guest)创意工作站”的企业， “我们要为酒企建 立定制酒体系，不仅仅是生产解决方案，也提供营销运作解 决方案。” 经过了多年的尝试，屈毅慢慢琢磨出了一套个人定制酒的运 营体系：如何找到客户，如何说服客户，以及用什么样的营 销组织，最终实现最低一瓶即可定制、确认订单后十天内就 能到货。 客户在哪里 ? 屈毅发现，婚寿喜宴一类的纪念性宴席用酒对个性化定制的 需求最为明显，尤其是婚宴。用喜庆的红色酒盒、印上新郎 新娘的照片及签名，再加上“百年好合”之类的祝福语结合 出来的婚宴定制酒，在婚宴市场颇具吸引力。 “当我们把定 制的婚宴用酒与市场上同价位的其他白酒摆放在一起时，新 人们基本上都会选择定制酒。 ” 做过婚宴类酒的都知道，主人家往往到结束后才知道一场宴 席到底用了多少瓶酒，所以他们一般会要求提供酒水的酒商 将足够的产品配送到宴席现场，结束后再将剩余的退回，双 方按实际的消费量结算——也就是说，婚宴市场会多一道服 务成本。 然而，婚宴如果是用定制酒就不会有存在这种情况——没喝 掉的酒会成为纪念品，送给参加宴席的亲朋好友。 “婚宴定制酒不光能喝，还会被用来纪念收藏，所以同样规 模的婚宴如果用定制酒的话会消费得更多。 ” 挖出婚宴消费的方法之一是与婚纱影楼合作。 实际上不少婚纱影楼也尝试过向准新郎新娘们推荐白酒，不 过屈毅提供的产品与合作模式无疑更具有吸引力：酒企免费 提供两瓶定制酒送给影楼，包装上印有客户自选的一张婚纱 照;影楼将这两瓶定制酒作为赠品送给客户。 除此之外，影楼如果促成客户订单，还可以赚一笔可观的利 润。“客户看到印有自己婚纱照的定制酒一般都很惊喜，影 楼通常不需要花多少口舌就可以促成客户使用定制酒作为 婚宴用酒。” 婚宴类消费同时也会有一种“窗口效应” ：“婚宴的传播效果 非常好。我们做一次婚宴后，通常会有七八家准备要结婚的 也跑过来咨询怎么定制自己的婚宴用酒。 ”这种口碑传播则 是另一种发现目标客户的方法。 与婚宴定制酒规模相当的市场蛋糕是企业定制酒或私营企 业主的个人定制酒。有所不同的是，屈毅更偏爱决策灵活的 中小企业，而不是财大气粗的大型企业。 “企业不怕小，七 八个人的小公司也可以定制，只要他们有招待客户的需求。 ” 这类企业的定制酒一