2.《新人培养核心——主管三陪九辅》2019.04.15..doc

第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 3 页 二、《新人培养核心——主管三陪九辅》 授课时间 150分钟 讲师要求 总监、部经理、优秀讲师 授课方式 讲授、提问、 演练、发表 授课目标 1.让学员充分认识到主管三陪九辅的重要性； 3.让学员掌握PESOS辅导方式，有能力对新人实施三陪九辅。 成功讲授本课程的关键因素 一、讲师有丰富的新人辅导经验，熟悉三陪九辅内容 二、有较强的授课和课堂训练能力 主要授课内容 及流程 课程内容： 导言：三陪九辅的重要性阐述（10分钟） 三陪九辅内容介绍（课时：15分钟） 三陪九辅概述 2.三次陪访介绍 3.九个辅导单元介绍（含7个基本话术） 二、三陪九辅操作解析（课时：60分钟） 1.业务主任在三陪九辅中的定位与职责 2.案例解析：《运用草帽图激发客户需求》PESOS辅导方式 三、课堂练习（课时：60分钟） 辅导实作《运用草帽图激发客户需求》 课程回顾（课时：5分钟） 所需工具 讲师 投影片、讲师手册、白板、白板笔、主管辅导手册 学员 学习用品、个人、新人成长手册 备 注 1. 【讲师讲授】 从营销员晋升到管理层级，相信每位主管都希望自己的团队做大做强，目前除了不断的新增、发展人力之外，我们更需亟待解决的是新人如何更好地留存。 本堂课程将带领大家学习一套行之有效的辅导方法，帮助大家在新人培育和留存中提升效能。 下面我们进入课程《新人培养核心——主管三陪九辅》 2. 【讲师讲授】 课程开始之前我们观看一个小视频，电影《兵临城下》片段，看看影片中两支军队之间的故事。 3. 【讲师提问】 看完视频之后你的感受是什么？ 我们共同来探讨一个问题：你们认为促进新人留存的关键因素有哪些？ 【备注】请学员思考并举手发表个人观点，讲师最后做总结：影响新人留存的因素看似是准客户、产品讲解、销售技能等问题，实则是主管对新人的关注与辅导还有待加强。 4. 【讲师讲授】 目前的团队状况，主管要么为了考核自己做绩优，要么就是陪同新人签单，而这样的工作模式是被动的，陪同展业会多次进行，并没有解决新人展业的根本问题，主管疲惫不堪所以训练辅导在新人培养环节中非常重要，训练辅导是《基本法》中明确规定的基本职责，是实现团队新人留存的核心，是团队奔腾组织发展的保证。 5. 【讲师讲授】 新人晋升的关键是什么？新人“135”，新人树立明确的工作目标，每月3000C，4件单，新增合格一人，养成3个习惯：每日参会，每日填写工作日志录入E行销、定期整理和完善客户档案；掌握五项技能：名单的收集和整理、缘故客户的约访与面谈、“三讲”、掌握一个主打产品的销售逻辑、随缘收集名单，能够做到“135”就是一名优秀的新人，就能够实现业绩晋升、习惯晋升、技能晋升，在保险行业成功发展。 “三陪九辅”是一套标准的辅导流程，改变过去新人来了之后缺乏系统性培养的粗放模式，逐步精耕细作，通过落实辅导，让主管真正成为团队的“主心骨”，在提升主管辅导技能的同时，让新人从签约起即接受全面的、系统化的培训，有效落实新人“135”，实现新人高绩效、高留存。 6. 【讲师讲授】 三陪九辅建立了一套所有团队成员认同的基本工作标准，让新人、主管知道在什么时间应该做什么事情，掌握什么技能；三陪九辅让团队长具备了快速把新人推上成功轨道的能力，保证队伍组织发展奔腾，保证主管的组织发展利益！ 提升现在的辅导水平，培养未来卓越的团队，让我们从学会三陪九辅开始！ 7. 【讲师讲授】 下面我们正式进入课程，本堂课由三部分构成：三陪九辅内容介绍、三陪九辅操作解析，课堂训练。课程将帮助大家在了解具体内容的基础上学会辅导落实的方法。 8. 【讲师讲授】 三陪九辅是指由业务主任亲自操作的，针对新营销员进行的三次有效陪访、九个基本技能辅导，同时，帮助新营销员掌握7套与销售有关的话术，主管在三个月内完成新人的三陪九辅，使新营销员具有初级的销售技能，促进留存。 9. 【讲师讲授】 三次陪访是主管陪同新人进行的三次展业，通过这三次展业的学习与辅导，让新人了解市场、学习销售的基本流程和方法。 第一次陪访是主管主导，新人观察学习；第二次是新人实作，主管观察记录；第三次是互相配合，成功促成。建议第一次陪访一定是主管做新人观察，准客户可以是新人的，也可以是主管的客户，新人随同拜访学习；第二次陪访和第三次陪访的顺序可以调整，根据新人准客户的情况可以先做互相配合展业，也可以让新人做主管观察，这取决于新人的客户与新人的熟悉程度和信任程度。 【备注】讲师可以举例说明三次陪访的操作。 10. 【讲师讲授】 针对新人的九个辅导点分为三个维度：活动管理方面有2个辅导单元：由目标设定活动量和工作习惯养成。这个版块解决新人的工作意愿与工作习惯问题；销售技能方面有5个辅导