心理营销市场策略.ppt

心理营销市场策略;引子;心理营销营销策略 1、新时代, 新营销 2、分析消费者心理 基础思绪 3、定位 心理战略: 动态心理细分与创意营销 4、产品设计 心理战略: 人性化与产品设计 5、服务营销 心理战略: 需求丛与满意度管理 6、品牌强化 心理战略: 心理原型与品牌情感 7、营销传输 心理战略: 认知框架与态度改变 8、促销 心理战略: 顾问式关系销售 9、定价 心理战略: 心理定价 10、用户关系 心理战略: 爱情三角与关系营销;一、新时代, 新营销 中国企业面临 营销挑战 传统营销思维 局限 心理营销 营销策略 新时代营销 关键思绪;中国企业面临 营销挑战-----消费升级 消费升级:  生活水平温饱→小康 （生理） （心理） 消费标准: 吃饱→吃好 消费心态: 多变, 强烈 甲方心态 需要 不是“雪中送炭”, 而是“锦上添花”。 温???时代: “饥不择食” 简单产品, 低端服务就好 温饱以后: “锦上添花” 货比三家, 花中挑花 ;从“雪中送炭”到“锦上添花” 锦上添花 难处: ？？？;现代消费者 特点 新时代消费者 特点: 信息越来越灵通 注意力越来越分散 权利越来越大 需求越来越多 口味越来越个性化 心态越来越多变;现在 营销难题;需求升级后 营销难题;传统营销 基础思绪 S-T-P Segmentation 市场细分 Target market 目标市场 Positioning 定位 4P与4C: Product 产品-Customer Solution 用户 Price 价格-Customer Cost 成本 Place 营销渠道-Convenience便利 Promotion 促销-Communication 沟通;传统营销思维面临 挑战 挑战之一: S-T-P 前提碰到挑战 市场细分 前提: 市场产品 多元化和消费者需求 多样化、差异化是市场细分 前提。消费理性（钢琴, 高端需求 特点: 挑战之二: 传统 营销“法宝”碰到问题;传统 营销“法宝”碰到问题 营销 九句口头禅 （科特勒: 9 one - liners） 以 更高品质 取胜 以 愈加好服务 取胜 以 更低价格 取胜 以 高市场拥有率 取胜 以 量身打造与订制 取胜 以 不停 产品改良 取胜 经过 产品发明 取胜 经过 进入高成长市场 取胜 经过 超出用户期望 取胜 它们真 是制胜法宝吗？;消费升级时代 营销策略;需求空间分析: 需求结构 需求维度分析: 需求链分析: 基础需求→连带需求 需求层级分析: 表层需求→深层需求 需求基础分析: 了解消费者 生活世界;心理细分方法 经典方法: 价值观—生活方法细分—AIO分析（态度, 爱好, 意见） 新 挑战: 自我复杂性→ 行为、爱好、意向 活动 角色 抓住实实在在 问题 关系 神乎其神 方法 能够接收 价格 例证: 性感广告引导;新时代 关键思绪 新时代营销 中心目 : 需求管理 即管理需求 程度、时机和组成。 ﹎“营销之父” 科特勒 （Kotler on Marketing） 响应营销 / 估量营销 / 发明营销 从市场驱动到驱动市场;价值探索;营销5F F Fast 快捷 F Focus关键能力 F Flexible灵活 F Friendly友好 F Fun 好玩 ;现代营销 知识框架 以“需求管理”为根本, 关键内容包含: 需求分析: 怎样系统地了解、分析市场需求？ 需求调研: 怎样用科学 方法调查了解市场需求？ 需求满足: 怎样采取营销组合（包含产品、定价、渠道