汽车销售的实践报告.pdf

汽车销售的实践报告 前言： 随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不 段提高 , 人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化 . 汽 车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群 的青睐 . 近年来汽车贸易企业在沈城犹如雨后春笋迅速的发 展 . 汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“ 4S”店形 式 . 在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下 , 这种以店销 为主的方式占了销售量的 90 ﹪以上 , 只有少量车型如 : 微型 客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了 很大功夫 , 而轿车走的都是店销形式 . 而在全面建设小康社 会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出 行的代步工具。 一 . 实习目的： 1. 更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售 技巧，学会与顾客接触，交流 2. 了解北京现代的汽车各种品牌，价格，性能 3. 了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解 , 进一步熟悉理论和技能在实践中的应用 4. 通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地 位和作用的认识 , 巩固专业思想 , 激发热情 二 . 时间： 20XX 年 6 月 4 日—— 6 月 28 日 三 . 地点： 北京现代 四. 公司组成： 销售部 维修部 财务部 综合办公室 销售部职员：经理： XXX 销售顾问： XXX 信息员： XXX 五 . 实习内容： 1. 掌握北京现代的销售流程 2. 与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验 3. 学会运用相应的销售技巧 4. 更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比 较 5. 真正了解“ 4S 店”的含义 六 . 汽车销售流程图： 接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协 商——签约 成交——交车——售后跟踪 1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员 在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果 还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流 的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户 分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热 情诚恳。 2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销 售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分 挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心 并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在 回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服 务不足， 更不要服务过度。 这一阶段应让客户随意发表意见， 并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做 到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的 宣传资料，供客户查阅。 3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和 专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需 要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的 过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从 而提高客户对自己产品的认同度。 4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车 进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一 体验和感受。 5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在 价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等 各方面的