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商务谈判策划书样本 商务会谈策划书一、会谈主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、会谈团队人员组成主谈：胡婷婷，郭海艇，公司会谈全权代表；决策人：刘菲，负责重大问题的决策；技术参谋：邹雪，负责技术问题；法律参谋：刘华平，负责法律问题；三、双方利益及优优势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成宏大损失我方优势：1、在法律上有关罢工属于不行抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此回绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、声誉上的损失3、我公司毛坯供给短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否那么将可能造成更大损失对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不行抗力的规定2、对方依据合同，由不行抗力产生的延迟交货不适用途罚条例对方优势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关会谈，达不成协议将可能陷入逆境四、会谈目的1、战略目的：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系缘由分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目的：报价：①赔款：450万美元②交货期：两月后，即11月③技术支持：要求对方派一技术参谋小组到我公司供应技术指导④优待待遇：在同等条件下优先供货⑤价格目的：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：①获得对方象征性赔款，使对方成认错误，挽回我公司的声誉损失②尽快交货远以减小我方损失③对方与我方长期合作五、程序及详细策略1、开局：方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的会谈气氛中方案二：实行攻击式开局策略：营造低调会谈气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来宏大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不行抗力的规定回绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：仔细听取对方陈述，抓住对方问题点，进展攻击、打破2、法律与事实相结合原那么：提出我方法律根据，并对罢工大事进展剖析对其进展反对2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名会谈成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，适时将会谈话题从罢工大事的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住会谈的节奏和进程，从而占据主动2、层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原那么：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以让步赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方假设与我方协议失败将会有宏大损失5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方形式，否认对方本质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整4、最终会谈阶段：1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在适合的时机提出最终报价，用法最终通牒策略2、埋下契机：在会谈中形成一体化会谈，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终会谈结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、预备会谈资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合商定的,应当担当连续履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任结合国《国际货物买卖合同公约》规定：不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克制的客观状况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、制定应急预案双方是第一次进展商务会谈，彼此不太理解。为了使会谈顺当进展，有必要制定应急预案。1、对方成认违约，情愿支付赔偿金，但对450万美元表示异议应对方案：就赔款金额进展价格会谈，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优待待遇等利益。2、对方用法权利有限策略，声称金额的限制，回绝我方的提议。应对：理解对方权限状况，“白脸〞据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸〞再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来打破缰局；异或用声东击西策略。3、对方用法借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对: 避开没必要的说明，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响会谈进