秋招如何实现100%的续班？(太绝了).pdf

秋招，如何实现 100%的续班？（太绝了） 任何培训学校的老师都有一个绕不过去的话题：续费。 提高续费， 是我们永远需要研究的课题， 100%甚至更高的续 费永远是证明机构办学能力的最重要的因素。我们都知道续 班很重要，但到底有多重要？先来看一个简单的案例：问： 某培训机构整体续班率为 50% ，现有学员 200 个，机构采取 四季续班，在不进新生的情况下，一年之后该机构有多少老 生？答案： 200*50%*50%*50%=25 人。是的，就是这么残酷。 到第二年同期，所有的老生就退完了。但如果通过机构的运 营管理动作，将续班率提升 20% ，会发生什么改变呢？ 200*70%*70%*70%=68.6 人，约等于 70 人，比之前多了 45 个学员。 续班需要的市场投入其实是最少的，假设这家机构平均单笔 是 3000 元/期，那么，续班率提升 20% ，收入总额多了 394800 元。 我们一直知道续班很重要，却从没有考虑过续班率每提升一 个百分点所带来的收益有多大。那么到底应该如何做续班？ 一、续班需要多个方面合作发力 续班的达成是多方合力的结果，产品、教学服务和硬件设施 对于续班都很重要，只有多方面的合力，才能促使续班率的 提升。 1、相对舒适的教学环境学校通过多年的发展，目前的办学 条件大大改善，但是仍然还是不够的，希望通过全体教职员 工的努力，将来学校能尽早引进多媒体教学设施设备，引进 更加高新的科技手段改善学校的教学。 但同时也对大家提出了更高的要求，必须不断学习新的技术 和教学手段，才能满足新技术、新设施环境下的要求。 2、老师和学管的配合对于一对一的机构来说，很多工作都 是由学管老师来做的，因此要非常注重老师和学管的配合。 教学资料从老师到学管老师的转移一定要做好，一对一老师 尤其要注意的是一定要有每堂课的教学反馈和教学计划，一 对一讲究的是老师和学管的配合，学管师作为桥梁要务必做 好沟通的工作，完成学员的续费动作。 3、学管师带生量要做好一对一的续班，学管师还要做好学 员的分类工作。 给大家一组数据： 通常一个一对一的学管师能够辐射的学生范围大概在 50 人 上下，最低不要低于 35 个学生， 最高也不要高过 80 个学生。 如果机构的学管师带生量低于 35 个学生，那短期就不要做 学管招聘的动作了，进新人只会让成本越来越高。 为什么不要高过 80 个学生？如果一个学管师每两周给自己 的学生回访一次，时间长度是 1 小时，那么一周 40 个学生 就是 40 个小时，刚好是他的工作日的时长，超过这个数字 基本上学管就维护不过来了，最后也不会对续费产生促进作 用，就会变成根据学生的意愿续费。二、考核指标要与续班 挂钩 要做好续班，考核一定要跟上，也就是说凡是跟续班直接挂 钩的人都要有考核。在续班概念的产品中，老师作为续班的 核心团队，其所有考核指标一定要和续班挂钩。 我们主要来看晋升和薪酬两个体系，要跟大家强调的是老师 的晋升也就是晋级体系要和老师的薪酬直接挂钩，老师的薪 酬要和续班直接挂钩。 1、考核体系 续班要与教师级别挂钩考核期内的续班率 考核期内的续生量在晋级考核中，底线是续班指标必须要达 到多少，老师的晋级考核是要固定时间的，例如每个季度的 季度末，基本上也就是各个课程结课以后，做划线统计可参 加晋级考试的人数，进行晋级考试，晋级述职 +课程展示， 要让老师充分了解晋级是一种荣誉，除了钱还能得到存在感 和荣誉感。 当然有晋级也就会有降级，如果老师在续班率或者续生量这 个指标上长期不达标， 也要有明确的降级标准。