营销网络建设与渠道管理.ppt

（五）优化零售商结构 1、按照20/80定律与高素质零售商合作； 2、判断究竟是3X3=9，还是2X5=10； 3、判断边际零售价能否维持，分析零售商空间布局是否有问题； 4、判断零售商边际销售状况是否已到零售商心理底线； 5、不与不遵守规则者合作。 思考题：如何把握销售规模与经销商利益之间的平衡点？ 第五单元 渠道评估和选择 （一）代理商评估 综合分析：未来发展潜力和前景；合作意向。 评估要素 权重 要素表现及评估 硬 要 素 资金和经营规模 运输工具和设备 人员规模 下属网络 软 要 素 经营理念 管理水平 服务质量 人员素质 经营习惯 （二）零售商评估 综合分析：未来发展潜力和前景；合作意向。 评估要素 权重 要素表现及评估 硬 要 素 场 地 设 备 人员规模 经营规模 顾客资源 软 要 素 经营理念 管理水平 服务质量 人员素质 经营习惯 （三）渠道选择模型 Aa Ab Ac Ba Bb Bc Ca Cb Cc 强 中 弱 理念、素 质和潜力 选择排序： 思考题：选择渠道时最主要考虑哪些因素？ 强 中 弱 实力、地位、规模 （一）基本理念： 1、深化关系：注重和经销商的长期、多次合作； 2、双管齐下：利益机制和文化机制； 3、共同成长：帮助经销商成长； 4、规则为先：达成共识，实现双赢，用原则管 理渠道 第六单元 渠道管理与服务 （二）渠道管理的基本框架 管理类别 内 容 要 点 基础工作 物流配送 问题处理 客户拜访 客户支持 客户联谊 （三）渠道满意因素 满足经营的基本条件 A B C D 帮助其业绩提升，深化客情关系 A B C D 思考题：渠道满意的关键因素有哪些？ 1、客户ABC分类； 2、重点客户个性化服务方案； （四）渠道分类 思考题：主要竞争对手对重点客户的服务有哪些特点？ 1、几种价格政策： A、 B、 C、 2、窜货问题的解决方案： 3、厂商博弈中，对渠道的可能行为进行预期。 （五）规则维护 思考题：分析本企业几种价格规则的利弊各是什么？ 1、流程的基本要素： 2、渠道管理的流程要素： 3、优化流程的含义： （六）流程安排 1、客户拜访管理： （七）过程管理 时间安排 客户名称 主要目的和解决问题 拜访情况小结 （问题有无解决？下一步怎么办？） 2、问题及时处理，避免“蚊子变大象”。 1、帮助渠道制定销售及进货计划； 2、建立厂-商一体化信息体系（主要是“进销存”信息）； 3、共同制定市场推广方案并实施。 （八）厂商协同 思考题：本企业和渠道的协同运作中有哪些问题？如 何解决？ 1、渠道辅导计划的制定与实施； 2、向渠道的管理输出和文化输出。 （九）渠道支持 项目名称 项目等级 内容要点 时间安排 地点安排 思考题： 试制定一份具体的渠道辅导方案（就某一个辅导项目而言）。 谢谢，欢迎讨论、交流和指正！ 营销网络建设与渠道管理 第一单元 渠道及分销的基本定义 （一）渠道的定义 1、基本定义： 2、延伸定义： （一）渠道的定义 3、渠道形态包括： A、 B、 C、 （二）分销的定义 1、广义分销： 2、狭义分销： （二）分销的定义 3、分销结构：制造商、流通商、顾客价值 链的组合 制造商内部价值链 流通商内部价值链 顾客内部价值链 产品价值链 价值链的定义： 4、分销的基本原则： A、价值链最短：中间环节趋于减少，通路扁平化。 B、价值链一体化：制造商-流通商-顾客组合（关联）最优。 C、价值链最快：价值链上的商流、物流、信息流最快。 D、附加价值切分最合理：附加值的分布合理（具有竞争优势）。 思考题：价值链最短的含义是什么？能否试举 一例 说明。 （二）分销的定义 第二单元 流通模式 （一）直销模式 制造商 最终用户 特 点：直接、深入沟通，变化速度快；投入大，效率 低，管理难度大。 思考题：具有什么特征的产品适合于直销（产品指最终 消费品）？ （二）直营模式 1、基本结构： 制造商 最终用户 特 点：厂家替代社会代理商，基础稳固，速度快，有 利于服务终端，提高终端推力。投入较大，效 率较低，管理难度大。 零售商 （二）直营模式 2、变化形态： A、 制造商 零售商 自设区域销售机构 最终用户 （二）直营模式 2