关于销售---张开嘴迈开腿.pptx

关于(guānyú)销售---张开嘴迈开腿 第一页，共25页。1、成交从正确的认识开始2、客户在哪里3、如何细分客户4、客户的管理5、销售过程中的客户沟通(gōutōng)6、关于产品的思考？7、换个角度做销售第二页，共25页。成交从正确的认识(rèn shi)开始我到底在卖什么我的客户(kè hù)必须具备哪些条件客户(kè hù)为什么会向我购买客户(kè hù)为什么不向我购买谁是我的客户(kè hù)我的客户(kè hù)会在哪里出现客户(kè hù)什么时候会买、什么时候不买谁在跟我抢客户(kè hù)第三页，共25页。条条(tiáo tiáo)大路通成交随时随地交换名片(míngpiàn)专业聚会、研讨会结识同行黄页查询114查询名录公司客户推荐朋友介绍专业报刊收集整理。。。。。。第四页，共25页。精准聚焦-评估(pínɡ ɡū)客户对客户(kè hù)资格的评估对客户(kè hù)需求量的评估对客户(kè hù)购买力的评估对客户(kè hù)决策权的评估第五页，共25页。对客户进行(jìnxíng)差异分析不同客户之间的差异主要有以下两点 ——对公司的商业价值不同 ——对产品的需求不同据统计，现代企业57%的销售额来自于12%的客户，其余(qíyú)88%之中大部分客户对企业是微利的，甚至是无利可图的。第六页，共25页。销售(xiāoshòu)漏斗潜在(qiánzài)客户25%50%75%客 户100%第七页，共25页。客户(kè hù)报备制 区域 月份 负责人 填报(tiánbào)时间第八页，共25页。ABC分类法主要依据(yījù)是客户的成交额、发展潜力和商业信誉等因素来划分的第九页，共25页。VIP客户档案示例(shìlì)第十页，共25页。皆大欢喜-如何(rúhé)面对及处理异议客户的七种异议异议处理四步骤区分拒绝(jùjué)和推托第十一页，共25页。客户(kè hù)的七种异议需求的异议-我（现在）不需要价格(jiàgé)的异议-东西太贵了对产品本身的异议-产品功能或包装。。购买时间的异议-再考虑一下。。。销售人员本身带来的异议-形象。。。服务的异议-曾购买过支付能力的异议-预付款。。。第十二页，共25页。不同场合(chǎng hé)的规则政治的游戏规则企业的游戏规则家庭的游戏规则朋友的游戏规则爱情的游戏规则职业(zhíyè)的游戏规则营销管理的规则第十三页，共25页。企业(qǐyè)的四种市场地位市场领导者市场挑战者市场跟随者市场补缺(bǔ quē)者分析自己企业的市场地位第十四页，共25页。篇外序：关于(guānyú)产品我们以轰炸机模型来说明经销商的产品结构：　轰炸机分为机头、机翼、机身和机尾四个部分。按照其在飞机中的作用(zuòyòng)，分别代表经销商产品在整体经营中的位置。 第十五页，共25页。机头产品：相对整个轰炸机，机头不是最大的，却是整个轰炸机的导航部分，虽然机头遇到的空气阻力最大，却最先突破机头产品的特点：市场的突破能力最强对客户的吸引力最大客户即使不熟悉产品也会对此类产品保持较高的注目(zhùmù)率市场的适应能力最强，市场操作弹性空间大有高额的价格差或高额的促销力度作为支撑利润空间最大，单品毛利率要高。 第十六页，共25页。机身产品：机身是轰炸机占比最大的部分，是承载主体。机身产品表现特点：销售量最大；吸引客流量，能够聚集人气(rén qì)；生命力最强，客户的认可度较高；毛利率一般。 第十七页，共25页。机翼产品：机翼是机身的附带品，为机身提供一定的服务，但在飞行中也会有一定的阻力。机翼产品表现特点(tèdiǎn)：销售量不是太大；会由机头产品和机身产品带来相关购买；客户对该类产品有一定需求，但替代品较多。 第十八页，共25页。机尾产品：完全是飞机的附属部分。机尾产品的表现特点：销售量日益萎缩；生命力较弱，功能和包装缺少突出特点；一般(yībān)处于被淘汰的边缘。 第十九页，共25页。 我们(wǒ men)的产品结构第二十页，共25页。有企业(qǐyè)因高价而成功，也有企业(qǐyè)因低价而建树。产品一定不是为了定价而定价，而是营销体系中重要的策略组成部分。 第二十一页，共25页。任何一种产品都有两个价格：第一个是企业为其制定的零售价，第二个是顾客的心理价位(jià wèi)。除垄断产品外，这两个价格之间的比较，直接决定产品是被顾客买回，还是留在货架上蒙尘。 第二十二页，共25页。换个角度(jiǎodù)做销售换个价格卖产品 换个渠道做销售 换个角度看难题 换个思路去竞争 换个诉求(sù qiú)做推广 第二十三页，共25页。活动(huó dòng)方案主题：（大标题） 前言：（概述）开