《市场营销与客户关系管理》归类.pdfVIP

培训背景： 有经验的销售人员都有自己的 “三板斧”，和自己的销售方法， 更多的销售人员对销售的 体会是：销售本身不难，道理都懂，也没有什么特别；但面对决策人销售时，怎样让他接受 我，接受产品和政策，就需要技巧了。 本课程强调细节： 销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中， 销售能力就是对细节 的把握能力。 “大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化， 成为自己生命一部分的销售人员， 才能真正体会到了销售的真谛。 本课题站在销售人员的角度，按照销售的步骤，探讨相关技巧，进行现场训练。课程将强 化“以客户为中心”的理念、号召销售人员成为客户顾问，最终锁定客户，是营销型组织中 成员的必修一课。 课程题目 《市场营销与客户关系管理》 适用对象 银行客户经理 培训时间 2 天，共 14 课时 培训形式 ★讲授法 ★实例说明 ★分组讨论法★实战模拟练习 银行赢利模式 课程收益 营销实战“五要” 客户关系管理 课前互动： 为谁营销？ 提问：你的资产有多少？ 客户是企业的一项重要资源 知识经济靠脑力劳动赚钱 存款大客户开发案例解析 我们的优质存款客户在发生什么样的变化？优质存款客户有哪些需 求?集团大客户存款资金管理的发展趋势 课程内容 需要看到的两个紧迫问题： 讲课主线条： 银行赢利模式 营销实战“五要” 客户关系管理 一、银行赢利模式 PIMS研究（ Profit Impact of Market Strategy,1970 ’s ） 顾客忠诚驱动利润和增长（国外研究成果） 什么是决定企业盈利性的关键因素？ 利润、增长与顾客忠诚度 服务利润链链接 顾客价值——服务利润链的中心 服务品质金字塔 顾客满意 二、营销实战“五要” （一）营销要讲对象 “衡量一个企业是否兴旺发达， 只要回头看看其身后的客户队伍有多 长，就一清二楚了。 ”——彼得·德鲁克 搞清三个问题： 一是是营销产品还是营销客户？二是营销一般客户还 是营销目标客户？三是营销基层客户还是营销高端客户？ 营销是什么？ 顾客花钱买什么？ 营销目标 金融服务营销关键 传统的要素“ 4P” 现代营销 “4C 营销” 营销中真实瞬间 / 瞬间感觉 (moment of truth) （二）营销要讲卖点 产品卖点是什么？ 如何提炼卖点 以长沙银行理财产品为例！ 卖点的独特性 卖点的周期性 （三）营销要讲技巧 了解客户：客户价值、客户行为、客户满意度 赞扬客户：赞扬客户的八把小李飞刀！ 案例分析： 挖掘客户需求 显性需求 隐性需求 潜在需求 案例分析： 为公司客户提供全方位金融服务方案 为公司客户提供金融服务方案案例剖析 （四）营销要讲策划 好创意、好方案 （五）营销要讲结果 客户满意度的评估 客户忠诚度的评估