现代渠道KA卖场实战操作手册.pptx

卖场操作实战手册;前言; 必须要指出的是： 超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。 它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。;业务流程设计 ;超市卖场业务的合作洽谈工作;新客户的资信调查与评估;具体的操作流程 ;资信调查;（5） 对方各家分店的价格体系进行调查汇总； （6） 对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总; （7） 对方各家分店中商品结构进行调查并汇总； （8） 对方的物流配送体系进行调查并汇总； ; （9） 对方的仓库管理和收货管理流程进 行调查并汇总； （10）将对方各部门（各分店）之管理人 员名单和联系方式进行归类并汇总；;竞品调查 ;（5） 各家分店中竞品的包装结构 （有无超市装 或特色包装）； （6） 各家分店中竞品的排面陈列情况； （7） 各家分店中竞品的新产品销售情况； （8） 竞品公司的物流配送管理情况；;评 估 ; （3） 总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估； （4） 根据第二轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经理； ; （5） 根据总经理意见对合作对象展开复查，并将复查结果上报总经理； （6） 最后确定，并建立合作对象的管理档案； ;（7） 评估的内容包括 ;（8） 评估等级为： ^·优 ^·次优 ^·差 ;洽谈与合同签订 ;洽谈工作 ;（1） 初步洽谈; 业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守时； ^·使用专业业务语言，少粗语、多礼貌； ^·初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在30分钟以内； ; ^·洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的 资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等； ^· 回来后，应及时向分公司经理和总公司销售 部汇报，并将资料信息反馈给以上两部??； ^· 整理资料，并准备下一轮洽谈工作；;（2） 第二轮洽谈 ;洽谈地点选择 ;洽谈流程;^·倾听对方的价格回馈； ^·倾听对方的进场费用及销售返佣方案； ^·倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案； ^·由分公司经理对部分内容进行作答； ; ^·由销售业务员对部分内容进行作答 ^·由分公司经理对全程洽谈内容进行综 合作答； ^·倾听对方对我方作答的反馈； ^·倾听对方对双方合作之保留意见； ; ^·洽谈时间应控制在一小时以内； ^·洽谈结束时应取回对方的全部合同条款（原件），勤恳致辞，并保留真诚合作意愿； ^·返回公司后，分公司经理应及时将本次洽谈内容进行整理，以文件方式向总公司销售部汇报，并将全部合同条款传真至总公司； ; ^·总公司销售部将迅速对合同条款和洽谈 情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案； ^·销售部将合作意见、方案、分公司经理意见以及原合同上报总经理，由总经理出具审批意见； ; ^·销售部迅速将总经理批示下传给分公司经理和业务员，并通知作好第三轮洽谈准备； ^·由业务员将我方对合作合同条款的修正 案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈时间； ;（4） 第三轮洽谈 ;^·洽谈时，先倾听对方对上次洽谈内容的 复述； ^·倾听对方对修正案的反馈； ^·倾听对方对合同重点部分如：进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格的回馈意见； ; ^·由总公司销售部经理申明我方的合作立场、态度和费用承受底线； ^·由分公司经理和业务员分别就原合同条款及修正案提出具体解决意见； ; ^·双方协商具体合作条款； ^·协商供货价格； ^·协商供货方式； ^·协商结算方式； ^·协商付款条件； ^·协商完毕； 洽谈时间应控制在两小时以内 ;2、 合同签订 ; ^·销售部将已签字盖章的合同以快递方式邮寄给分公司，并由业务员将其交与对方商品部，在对方签字盖章后，将合同取回交总公司销售部和财务室备案； 超市卖场业务的公共关系;客情维护与公关技巧 ;拜访制度 ;（1） 设计拜访计划 ; ^·设定目标超市： 主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。 ^·片区细分： 分公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的超市业务员负责。