渠道开发的流程.pptx

渠道开发的流程;课程纲要;我们共同探讨几个问题;反思：我们为什么缺乏优秀的经销商?;流程一 : 渠道商调查;1、调查方式;2、调查内容 ;调查内容;案 例 讨 论;业务员和经销商应该是一种什么样的关系？ ◆ 买卖关系---唯一的工作：向经销商压货; ◆ 交易关系; ◆ 上帝关系---唯一的工作：围绕着经销商转 企业的利益难以保证; 结局： 围绕着经销商转;做苦力; 做搬运;价值感的丧失;; ◆ 鱼水关系: 打得一片火热、不分你我，铁哥们，感情深，一口闷。 结局：没有了自己的原则; ◆ 利益关系: 结成利益同盟; 结局：和经销商合伙起来挖企业的墙角 成为企业的蛀虫;;正确的厂商关系应该是: 让经销商成为企业的战略合作伙伴 业务员是客户顾问： 对经销商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导 厂商形成： 相同的利益共赢目标; 较高的忠诚度; 先进的营销理念; 稳定高效的网络终端;;流程二:锁定目标渠道商 ;1、选择渠道商的标准;2、了解目标渠道商的需求;流程三:考察目标渠道;1、六大方面考察渠道商;六大方面考察经销商： 一. 运作方式： 坐商 行商 二. 观察实力： 1. 门店观察（开门、关门）。 2. 仓库观察（仓库大小） 3. 员工数量 4. 资金状况;三： 管理能力 1. 人员管理（观察人员状态） 2. 制度建设（制度上墙） 3. 财务管理（收发货、款单据） 4. 仓库管理（收货、发货流程、单据） 5. 信息管理（信息收集表单、信息处理） 6. 用人理念（用人唯亲、唯贤）;四： 了解口碑： 1. 员工中的口碑； 2. 同行中的口碑 3. 终端中的口碑； 4. 渠道环节中的口碑 五： 掌握爱好 1. 体育、聊天、看书等 2. 情感营销 3. 投其所好 4. 利用弱点 六： 知道需求;2、判断一个渠道商优劣的九大方面 ;一个家庭兄妹七个，分家 1、老大拿走了全部的钱 2、老二占有了房子； 3、老三接老爸的班； 4、老四收拾简单行李，啥也没拿到，离开家； 5、老五没想法，投靠老大； 6、老六偷了家里的首饰，跑了； 7、老七还小，决定好好读书。;几年后再见面 哪一个有可能成长为大经销商？为什么;流程??:渠道商开发操作要点与技巧; 1：拜访前的准备 1. 资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策（报价单、促销政策、奖励政策）等。 ◆ 业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的，在第一次拜访时有些是需要给客户介绍的，有些不一定要给客户看或介绍给客户，如营销政策资料。 要根据沟通过程中客户的意向度而定。 ;2. 仪容准备：营销人员要以良好的职业形象出现在客户面前 ◆ 穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式新奇、样式古板的服装。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整洁。◆ 面部形象职业化。自信、微笑 3. 心理准备：?业务员要有坦然接受和应对客户任何冷言冷语拒绝的心理准备。 ◆ 自信；◆ 恒心； ◆ 耐心；◆ 五次拜访法则。 4．拜访客户的时间选择： ◆ 在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误。 ◆ 双休日、下雨天、闲暇时间（比如晚上、早上）;渠道拜访技巧： 进店打招呼是?业务员主动接触店方人员、引起注意和得到接待的重要步骤。 1. 招呼的对象：第一时间遇到的店方人员是我们招呼的对象。 2. 招呼的语言：业务员要克服自卑、害羞心理，要充满自信，打招呼要态度热情、 语言礼貌、声音洪亮、语速适中。 ◆ 向招呼对象礼貌问候。如：“不要说：“哎；你好，请问谁是老板？”更不能说：“你们老板呢？” ◆ 可以加些赞美的语言。如“你们这店好漂亮啊”，“你们店生意真好啊”； ◆ 进行简要自我介绍。如“我是…业务代表”； ◆ 询问店情或请求介绍负责人。如“请问贵店经销过…产品吗？”“请问你们的负责人是哪位？” ;利用智慧与竞争对手抢夺渠道; 小何开始了他的行动计划，一天，他穿戴整齐，来到C经销商的店里，像一个过路客户一样，在店里有哪些信誉好的足球投注网站有用的信息，这是发现一个营业员和客户在介绍产品时，发现这个营业员不专业，销售能力不高，抓不住客户的需求，一看就是没有经过专业的训练，这时小何寻找机会，给其它客户进行销售，小何的专业熟练程度和娴熟的营销能力，帮助营业员搞定了几个客户，隔几天小何都会再来，连续了好几次，时间长了，C经销商老板从他的营业员那里知道了小何，营业员对小何非常赞赏，时间长了，小何和C老板熟悉了，谈谈行情，创业经理，聊聊家常，喝喝茶，C老板还发现小何不抽